课程大纲：

客户经理外拓能力提升

第一篇：客户经理全新定位
1、客户经理的职业定位与效能分析
2、客户经理的职业轨迹与视角
3、从传统银行到新型银行
4、从产品营销到方案营销
5、从阵地营销到战地营销
6、从响应营销到创造营销

第二篇：外拓营销流程解析
(一)外拓准备
1、市场情况调查
-盘点网点周边资源
-盘点方法
-盘点网点周边竞争态势
-SWOT分析
-社区/商圈经营地图
2、客户信息搜集与分析
-外拓营销应该重点关注的客户群体
-进社区
-小区客源获取方法
-小区客户档案登记表
-小区调研及户外营销选点
-小区物业合作洽谈
-演练：
-走商圈
-目标商圈行业分析
-商圈客户档案登记表
3、产品知识专业化分析
-卡类：信用卡，网银……
-理财类：理财产品，黄金，保险……
-商户类：POS机，商户贷款……
-小组研讨：产品讲学
4、活动方案策划
-分组作业：外拓实战方案
5、物料及分工准备
-个人必备物品
-社区活动准备物料一览表
-商圈走访准备物料一览表
-团队组建及人员分工一览表
(二)外拓实施
1、外拓基本原则
2、外拓核心要素
3、外拓营销步骤及相应沟通技巧
-寻找客户
-约见客户
-约见方式与技巧
-电话约见
-接近客户
-开场白设计
-情景演练：社区拦截/商圈陌拜
-接触细节
-客户经理常犯的误区
-沟通洽谈
-需求探寻
-现身说法
-巧妙报盘
-关系深入
-客户性格知识
-不同性格客户的沟通技巧
-场景细分客户以应对话术
-交易促成
-成交策略
-异议处理
-临门一脚
(三)后续跟进
1、实现目标定量/定性分析
2、效果评估及经验总结
3、资料整理建档
4、梳理价值客户
5、价格客户回访
6、360度客户信息整合工具
7、苹果理论

第三篇：课程回顾总结
1、对客户经理的12条忠告
2、如何讲课程收获运用到现实操作
3、实践中可能会出现问题
4、建立行动计划书

客户经理外拓能力提升