课程大纲：

外拓策划培训

第一篇：客户采购特点及原理解析
(一)  拓展新客户的三大策略
(二)  收集客户全貌信息
(三)  明确客户组织架构
(四)  明确客户供应链
(五)  明确客户采购决策流程
(六)  明确客户人事关系角色
(七)  明确客户组织需求
-采购：延缓采购资金的支付及减少现金的占用
-销售：对销售渠道的销售数量及安全性的增强
-财务：财务费用的降低及财务运作的安全
-融资：现金业务的透支及分布式平衡管理
-理财：计划和变动性资金的理财收益
(八)  明确个人需求
-客情关系金字塔
-建立情感账户
(九)  组织需求与个人需求有效结合

第二篇：方案式营销流程解析
(一)  案例导入
(二)  找切入点
1、 电话约见
-电话邀约基本流程
-电话邀约准备工作
-电话邀约八大定律
-黄金技巧提示
-以往方式的误区分析
-开场白重要性
-案例解读
-黄金30秒话术
-客户阻力应对
-客户托辞应对
-客户搪塞应对
-情景电话邀约实战训练
-商务楼宇绕开前台的技巧秘诀
2、 面对面拜访
-视频片段欣赏及思考
-客户信任建立的首因效应
-开场白的自我介绍
-客户经理必须知道的商务礼仪
3、 梅花图之其它人物邀约拜访
-寻找转推介
-建立企业内部的关系人脉网络
-档案表建立
(三)  发展痛点
1、 需求探寻与核实
-需求访谈案例导入
-通过问题开发需求
-跳出你的误区
-视频片段赏析并思考
-问题漏斗模型
-需求访谈逻辑诊断工具
-*顾问式销售模式
-*技巧方式解读
-资金管理案例的*话术示范
-总结及注意事项
-小组练习
2、 说服客户并引起采购欲望
-联结产品与客户的需求
-FABE工具应用
-了解客户心理以实现说服
-小组练习
3、 引导客户承诺
-侦测购买信号
-捕捉和诱发客户购买信号
-积极促成的四大策略
-重述客户价值
-请求反馈行动
(四)  达交易点
1、 异议处理
-客户拒绝承诺时反思
-客户异议的应对技巧
-打破僵局的策略方法
2、 商务谈判
-与客户的合作谈判
-与客户商务谈判前的准备
-优势开局
-中场控制
-终胜利
-贯穿谈判全局的策略与技巧
-情景案例演练
3、 营维合一
-客情关系提升的策略技巧
-满意客户的重要价值资源
-寻找客户转介的话术技巧

第三篇：管理你的销售工作
(一)  记录客户经理一周工作日志
(二)  时间管理
(三)  确认目标
- SMART原则
-客户开发漏斗模型
-如何量化营销目标
(四)  谁是你的重要客户
-ABC分析法
-矩阵分析法
-客户关系管理策略
-案例示范

第四篇：外拓策划及准备
(一)  外拓方案策划
-案例模板
-工业园区背景特点分析
-与谁联系——工业园区组织架构
-工业园区开拓关键点
-工业园区营销策略
-座谈会或产品说明会
(二)  外拓准备事项
(三)  工具对照应用

第五篇：其它渠道拓展策略借鉴
(一)  中小微企业渠道
(二)  行业联合会/协会/商会渠道
(三)  商业街区营销途径与方法
(四)  品牌经销商营销途径与方法
(五)  餐饮类企业营销途径与方法
(六)  电商平台营销途径与方法

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