课程大纲：

大客户开发与价值营销

【课程背景】
   面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。
   本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用*和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】
－掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断
－了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
－运用*和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序
－学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
－掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程大纲】
1、如何识别与挖掘 “大客户”？
■ 企业为什么要开发大客户？
■ 大客户都具备哪些的特征？
■ 如何识别和筛选大客户？
案例：某制造企业的大客户划分规则
■ 4步法判断业务机会
-需求是否明确
-产品的相关性
-时间的紧迫性
-竞争的态势
■ 大客户的6步销售流程
-客户筛选
-客户拜访
-需求探询
-方案呈现
-商务谈判
-促进成交
2、拜访前要做哪一些准备？
■ 拜访前情报信息的搜集
■ 价值预案的精心筹备
-产品价值
-公司价值
-销售员价值
■ 如何设定拜访的目标
■ 角色判定与组织架构分析
-识别5种不同角色类型
-转换不同立场者的关系
■ 6步法进行开场白
案例演练：大案例中不同角色的识别与分析            
开场白的课堂演练
3、如何精准把握客户的需求？
■ 客户需求的2种类型
-隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧
-显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现
TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全
案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求
同样的“橙子”，不一样的价格
■ 如何挖掘客户的需求？
-*的九格探寻法
-关键质量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定义“好的”服务？
■ 客户需求分析都有哪些维度？
-因素分析法
-对比分析法
-抽样调查法
-权威预言法
-归纳演绎法
-正反推演法
-数据分析法
■ 如何评判需求重要性与优先级？
-优序图法
-层次分析法
-利益相关分析
-KA*模型法
案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？
课堂演练：基于客户产品特征，KA*模型的工具演练
4、如何让方案直击客户内心？ 
■ 客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
■ 如何挖掘和定义产品的价值
-参照物的选择方法
-经济价值的定义与识别
-心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
■ 价值主张的ADAMF设计模型
-*次优品的选择（A）
-价值差异点的设计（D）
-价值点量化与确认（A）
-总价值计算与呈现（M）
-其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
■ 价值主张方案的呈现技巧
5、扭转乾坤，步步为“赢”
■ 谈判前都要做哪些准备
-对手评估与力量感知
-谈判前的5步准备法
-谈判规划工具书的使用
■ 大客户谈判的“三个”阶段
-“开场阶段”谈判技巧
-“中场阶段”谈判技巧
-“收场阶段”谈判技巧
■ 谈判过程中的常见“陷阱”
■ 5种常见异议的应对策略
-游戏类型
-价格类型
-成本类型
-价值类型
-流程类型
■ 9种成交方法与技巧
案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
学员小组分析与讨论
6、课程总结 

大客户开发与价值营销