课程大纲：

2022开门红

课程大纲
第一模块：“取势”—开门红概览
（一）开门红是什么
开门红不是简单的“促销战、价格战、礼品战”，而是一套严密的经营体系
促销活动层出不穷，客户日益无感！
营销成本急剧增加，结构趋于恶化！
营造氛围战天斗地，士气更加萎靡！
任务指标应接不暇，网点放任自流！
管理部室部署太细，执行自缚手脚！
管理部室部署太粗，过程随意失控！
案例研讨：
1、两套考核方案、一套包包督导方案、一套宣传方案、六项活动方案……费力很多但结果很差，这家农商行开门红的“败局”原因分析；
2、从败局中走出，看山西这家农商行如何使日渐无感的客户活动重新焕发活力？
（二）开门红的体系：“九宫格”沙盘系统
开门红“九宫格”沙盘系统
工作坊：根据开门红的“九宫格”系统，规划2022年开门红

第二模块：“明道”—开门红顶层策划
开门红的“上兵、中兵、下兵”篇
开门红营销顶层策划，解决三个问题就够了：
（一）客户篇：开门红营销“客群定位系统”找到核心客群
1、存量客户维护策略概览
《富国之道》，作为全球经营效益最好的银行之一，富国银行给我们的启示是什么？ 
存量客户营销四大策略
（1）存量客户的防流失策略
（2）存量客户纵向提升策略：达标升级
案例研讨：往年存款新增低于邮储、全市排名倒数第一，如何逆袭成为全县新增第一、全市第二？ 
（3）存量客户横向提升策略：交叉营销
案例研讨：湖南某农商行支行完成个贷授信业务就靠一个微信群？
（4）存量客户圈层营销策略：激励转介
案例研讨：作为全省开门红“状元”，看似简单的方案背后蕴含的逻辑是什么，L农商行开门红营销的启示？
存量市场份额50%以上，新增市场份额70%，一套线上获客系统帮助银行投放7.26亿元贷款，山东这家农商行“赚钱宝”的启示？
2、流量客户拓展、留存的厅堂实战策略
（1）厅堂布置的核心“三有”原则
①湖南一家农商行做好开门红就靠两个实习生？背后的逻辑是什么！
②厅堂礼品堆头摆放的青铜、白银、王者三个段位的区分
③河南一家农商行以往厅堂服务投诉多，一个方法巧妙降低投诉率，如何做到了？
（2）厅堂布置美陈的创造型方式，一个工具解决所有客户感官问题！
3、增量客户拓展策略
四区客户深耕策略之农区客户、商区客户、园区客户、社区客户
（二）产品篇：我们业务/产品对客户的卖点和价值是什么，利用“产品导航系统”包装、策划产品
1、包装产品营销价值：*卖点包装
案例研讨：免手续费、T+0到账、赠送播报器，结果客户还是不认可，看云南这家农商行包装的新卖点，迅速打开突破口！ 
2、策划组合营销策略：各条线产品组合营销、综合营销
案例研讨：（1）以往扫街收效甚微，为何换了一种“卖点”效果马上大幅提升？看湖北某农商行如何迭代营销模式
（2）拜访园区企业，以往约访成功率很低，换一种“产品”马上提升成功率，看广东这家银行如何寻找园区企业营销切入点
（3）四川某农商行金融产品策划的全案展示
3、设计营销辅助工具：将产品的卖点和组合转换成有销售力的文案、图表和视频
（三）渠道篇，如何将业务/产品的卖点和价值传递给客户，利用“渠道导航系统”规划营销动作
（四）工作坊：根据开门红导航系统，制定开门红营销规划

第三模块：“优术”—营销实战篇
（一）客户营销沟通的3M模型
（二）Media媒见沟通
与客户沟通的文案、电话话术。
案例研讨：之前电话营销被当作是“金融诈骗”，员工不愿打、客户不愿接…怎么说才能让客户如沐春风？
（三）Meet面见沟通
（四）Meeting会见沟通
1、章法：客户经理拜访客户的3C规划
（1）KYC：如何了解你的客户？
案例研讨：湖南一家企业老总为何拒绝了农发行的政策性贷款，建设银行的优惠利率贷款选择农商行？支行长的眼力发挥了重要作用。
（2）ABC：如何实现拜访客户的“登门槛”？
案例研讨：一家当地连锁超市，屡次营销不成功，如何制定策略成功营销？
（3）CBA：如何利用“下台阶”在与客户谈判中取得较大利益？
案例研讨：屡次营销检察院不成功，这次拜访却取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客户拜访过程中的三个关键能力
（1）如何利用“三个三”开场吸引客户注意
①第一个三，三秒内建立良好印象；
②第二个三，三句话能吸引客户的注意与信任；
“三句话表达脚本”引导客户马上下单
③第三个三，三十分钟通过与客户交流能赢得客户信任与购买
（2）利用顾问式营销开发挖掘客户需求
案例研讨：K联社员工如何用4类问题，挖转客户建行大额存单？
（3）做到“五要五不要”轻松赢得客户信任
案例研讨：拜访了这么多客户，真正打动客户的到底是什么？
1、案例研讨
组织活动主题难策划、客户难邀请、现场难控制，而且耗时长、成本大，最后收效甚微，为什么还要搞活动？
由云南一家农商行通过春节送春联的常规活动实现卓越营销成果所得活动营销的三个要义。
2、活动营销的分类
常见的银行营销活动
3、活动营销的三步曲
组织开展活动营销的流程

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