课程大纲：

营销沙盘模拟的课程

课程大纲：
一、沙盘模拟
如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势
沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势
沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势
案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段
案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链
——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求
——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；
——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业企业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析（根据客户的要求）
5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧
6、不同行业的金融需求发展阶段与特点
——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板
二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系
沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、企业客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、联系人）
2、集团客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、企业客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、客户伙伴关系的建立：
客户满意度建立步骤
客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。
三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求
沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析
沙盘模拟步骤2: 大地公司企业金融需求的挖掘演练
沙盘模拟步骤3: 大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
一、培养诊断能力，把握客户精准需求
1、行业客户金融需求分析
2、我们能提供的针对性金融产品体系
3、需求调研与深挖的四步骤：
-望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在经营运营模式上的特点；
-闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；
-问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：企业金融需求的深度分析与确定（**5W深究问题的本质）
二、通过四步问法来挖掘客户的需求：
1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求
2、针对客户显性需求的四步问法话术；
——工具应用：IBM的问、ABS的问
3、针对客户隐性需求的四步问法话术；
——工具应用：LKHM的问
4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。
四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案
沙盘模拟步骤1: 行业金融需求解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定企业金融需求的解决方案
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、金融解决方案思维能力的提升：
-客户咨询顾问的思维方式
-麦肯锡思维方法
-麦肯锡七步成诗分析法
-工具应用：麦肯锡树状分析工具
2、金融解决方案的方案制作：
-方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
-方案的表达方式和工具
-方案的内容要求
-方案的创新性
3、金融解决方案编写：
-解决方案价值的概述
-基于问题的全面分析
-找出主要驱动因素
-问题的解决框架
-问题解决的思路和步骤
-备选的解决方案
-佳的解决方案
-形成阶段性的解决实施举措和步骤
——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。
五、沙盘模拟六: 银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解
沙盘模拟步骤1: 向企业客户呈现金融解决方案的价值
沙盘模拟步骤1: 向企业客户单独讲解金融解决方案的价值
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
-方案价值呈现的表达管理
-方案价值呈现的价值表现：
ABE的价值显现
优劣与利益的本质区别
-方案价值呈现的的异议管理
-方案价值呈现的的细节管理
-方案价值呈现的的现场管理
——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。
六、沙盘模拟六: 与银行客户合作谈判和伙伴关系建立
沙盘模拟步骤1: 各银行商务谈判的工具演练
沙盘模拟步骤2: 各大银行商务谈判团队之间的PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、决策者关键成员的影响
3、合作双赢谈判技巧：
-报价策略
-双簧策略
-让步策略
-声东击西策略
-金蝉脱壳策略
4、客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。
总结与回顾：
1、金融解决方案式营销的流程总结
2、关键的知识点与工具总结
3、针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答
4、制定行动计划

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