课程大纲：

新营销变革

课纲:
-单元从“价格战”到“价值战”的新营销变革
（一）市场低迷与新营销变革
1.1企业本质：创造价值，实现利润
1.2市场低迷加速第二次经济转型
1.3经济转型中的市场机会分析
1.4新营销变革的方向：价值战
案例：价值营销模式分析
（二）信息化技术与新营销变革
2.1不同类型企业的营销变革
2.2从价格营销到价值营销
2.3信息化技术与营销创新
2.4数据库管理与营销标准化
2.5互联网技术与营销传播
案例：成为时代的企业
-单元狼性销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现*业绩？
1.1抱怨的销售团队
1.2领导艺术与营销策划
1.3销售团队与“后台”的关系
1.4为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1享受过程还是享受结果？
2.2难缠的客户与忠诚度的客户
2.3大客户难以“摆平”吗？
2.4客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）赢在淡季还是赢在旺季？
3.1淡季营销的制胜策略
3.2淡季营销与市场的“冬天”
3.3淡季营销与营销团队的战斗力
3.4营销团队的狼性文化
3.5品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-单元营销策划与销售业绩提升
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2产品观念到营销观念的跨越
1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4适合中国国情的营销定义
案例：推销产品到营销策划
（二）营销策划与顾客认同
2.1营销与文化的趋同性
2.2成功创意与少投入多产出
2.3营销创意四部曲
2.4如何把复杂事情简单化
案例：管理创意与营销策划
-单元价格竞争到品牌竞争的全面突破
（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力
1.1经验的积累与成功的借鉴
1.2营销的中国之路
1.3行业间的营销差距
1.4全球只有一个乔布斯
案例：行销与营销
（二）跨行业的营销经验研究
2.1证券业与家电业的对比性研究
2.2产品竞争时代
2.3市场竞争的加剧与促销创意
2.4渠道竞争与决胜终端
2.5品牌竞争时代
案例：市场营销的解决方案
-单元客户价值与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
1.1产品价值到品牌价值的提升
1.2客户价值的市场细分
1.3如何提升产品附加值？
1.4提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做？
2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度
-单元消费心理与终端销售技巧
（一）传统与数字化时代消费模式的对比
1.1客户类型与收入的关系
1.2两种典型的购买行为模式
1.3客户购买动机研究
1.4国外消费模型与中国市场的差异
案例：数字化时代的消费模式
（二）挖掘客户的感性消费
2.1感性消费的基本模型
2.2理性消费的基本模型
2.3理性到感性
2.4客户产生购买的决定性因素
案例：商业销售模式
-单元业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
1.1终端与“9A平台”
1.2销售话术与“直销10问”
1.3产品演示与“135销售法”
1.4销售工具的作用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1每日**、**差
2.2销售管理的基本职能
2.3销售明星的产生
2.4销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会
-单元客户沟通与经销商关系强化
（一）客户营销体系
1.1客户营销的主体分析
1.2客户采购的决策分析与控制
1.3采购的基本流程与对策
1.4客户营销的特点分析
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
2.1深度拜访基本流程
2.2拜访客户的**句话通常是废话
2.3成交取决于客户的接触阶段
2.4客户拒绝是销售的开始
2.5关键人的确定与拜访
2.6制造意想不到
案例：如何约访客户？
-单元销售数据库与营销标准化
（一）销售数据库与销售漏斗的建立
1.1销售漏斗的概念导入
1.2销售漏斗管理模型的建立
1.3销售漏斗的基本功能
1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例：避免业务员跳槽导致的业务损失
（二）销售漏斗的实战运用
2.1销售漏斗进入的原则
2.2销售漏斗的基本要求
2.3销售漏斗的定期管理制度
2.4销售漏斗管理系统与考核
案例：如何避免业务员之间的恶性竞争
-单元优质服务与品牌价值提升
（一）服务质量不确定性中的文化提升
1.1服务与品牌的口碑
1.2优质服务的基本要求
1.3难缠的客户
案例：工资是谁给的？
（二）优质服务的特性
2.1差异化
2.2情感化
2.3规范化
2.4服务体系的双循环控制系统
案例：海尔优质服务体系

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