理财经理客户深度KYC
培训对象:理财经理
课程大纲
第一讲 为什么要做客户KYC
1、 精准把握客户需求
2、 建立客户信赖关系
3、 引导客户交易行为
4、 发现客户底层动机
第二讲 如何提升“询问”能力
1、 掌握提问的权利
1)放松客户戒备
2)平衡倾听与询问
3)控制谈话节奏
4)引导客户思维
思考:角色认知测评,我工作的角色是什么?
2、 了解KYC信息内容
1)客户的过去、现状与将来
2)客观的看法、设想与愿景
3)客户的矛盾、焦虑与隐忧
4)客户的财务信息与非财务信息
5)客户的个人信息与家庭信息
6)客户的交易信息与渠道信息
视频教学:看一看强势提问是什么样的?
第三讲 面谈前的准备:如何设计问句
1、未提问,先说服
1)构建你的预说服场景
2)开启客户潜意识预说服“开关”
2、 KYC:不是随机应变,而是提前规划
1)设置场景化提问问题
2)设置共情式提问
3)设置假设式提问
4)设置转场式提问
切换:*转场
过渡:模糊转场
5)设置阐述式提问
6)设置质疑式提问
7)设置婉语式提问
8)设置结语式提问
9)提问中的留白
3、 KYC速成法则
1)开放式问题打开局面
2)选择式问题缩小范围
3)封闭式问题引导客户决定
练习:KYC九宫格练习法
第四讲 顾问式营销技巧
1、 什么是顾问式营销
1) 情景性问题
2)探究性问题
3)暗示性问题
4)解决性问题
5)即刻需求VS潜在需求
6)当下风险VS潜在风险
7)沟通肢体语言运用
练习: 结合客户资料,设置面谈提纲,
进行一对一请情景演练
第五讲 如何进行专业销售流程?
1)开启销售首先要化解抵触情绪
2)开启销售的秘密武器就是“闲聊”
3)进入销售:转换的过程
4)探询的逻辑顺序
5)演示产品利益
6)激发客户欲望
7)理解客户感受,不必认同客户异议
8)获得客户的交易承诺
9)促单的10种基本技巧
10)无法成交,适当转移
理财经理客户深度KYC
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