课程大纲：

网点产能提升执行策略

课程大纲
一、商业银行对公业务现状分析
1、商业银行对公存量客户数据分析
2、商业银行对公业务的一些好的做法分享
反思：我们对区域市场客群及客户在生命周期各阶段的需求了解吗？
二、银行对公业务网点调研诊断分析实施
1、网点对公业务经营数据分析——内外数据收集、如何通过数据剖析网点业务存在问题
2、网点周边金融生态圈分析——区域规划、行业客群、市场占比、业务重点区域与市场开发计划制定等
3、从体验视角——诊断优化网点物理布局与网点对公元素打造
4、网点劳动组合优化诊断策略
5、角色扮演——访谈实施技巧（发问、聆听、反馈、区分运用）
6、基于SWOT模型的网点经营战略分析与制定
7、网点对公业务经营调研诊断分析报告撰写技巧与汇报策略
三、网点对公存量客户梳理与分析执行技巧
1、网点存量客户梳理维度——行业、痛点、产业链、需求及优势、、、、、
2、网点存量客户梳理的工具讲解
3、网点“分户管户”重要性、岗位人员分户匹配原则及数量、工具运用讲解
4、网点岗位人员管户实施细则及要求
5、对公产品营销路径解析与目标客户锁定
四、对公客户需求分析及商机研判
1、企业客户对银行的认知
2、需要VS需求
案例：某银行公积金账户营销综合方案（政策背景分析→管理架构解析→切入点分析→综合方案制定→营销策划→最终合作）
3、现阶段客户主要需求分析（融资、结算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造、、、、）
小组研讨及分享：“一位40岁男性企业家且资产过千万”的需求分析
4、企业经营信息与产品营销商机一览表解析
5、企业客户需求与优势一览表及用途
五、银行对公有效“拓户”执行策略
思考：银行网点获客的现状与优劣势分析
案例：某银行构建“分—支行—网点”三级联动获客机制，实现“拓客”新增指标的倍增
1、银行高效拓客的五个路径及实施策略
2、获客渠道的维护及管理
3、“拓户”执行过程中的风险防范策略
六、银行网点客户“提质”营销实施技巧
1、银行对公客户“提质”的难点与模型解析
2、银行对公产品解析（产品特点、卖点、适应客群、一句话营销话术、案例）
3、银行新客户转化——0余额转基础户、基础户转有效户（日均资产20万或PA≥5000元）
4、银行存量客户中的长尾客户“提质”执行策略
1)客户信息收集的五个有效渠道
2)客户拜访成功率提升——电话/短信策略、模版（参考）
3)上门第一次拜访客户执行技巧（面谈切入点、信息收集与求证、产品嵌入等）
拜访案例解析：
－生产制造型企业
－服务行业客户
－教育行业客户
－医疗行业客户
－建筑行业客户
－上市公司客户
4)拜访后企业客户建档及要求
5、公私联动营销执行技巧
6、银行对公存量客户维护与管理技巧
1)日常维护凸显“用心”
2)合作共赢策略
七、资源整合营销及金融生态圈打造
观点：存量客户在某种程度上，互为供求关系，银行/客户经理应发挥“桥梁”作用
案例分享1：某银行对公客户经理的客户营销“苦恼”，你如何化解？
客户需求——资源分析——资源运用——营销成果评估
案例分享2：某银行资源平台构建，实现客户忠诚度及贡献值的提升
八、银行对公业务日常管理与营销人员自我修炼策略
1、目标分析与分解
2、“过程管理”实施技巧（管理者与岗位人员如何做？）
3、营销心态建设
4、产品与业务技能
5、八个关键核心技能的培养及提升
九、课程回顾及测试（演练通关）

网点产能提升执行策略