课程大纲：

银行对公业务扩户提质

课程对象：公司部人员、网点负责人及对公客户经理、银行内训师

课程收益：
1、掌握企业客户需求及行业客户经营痛点分析的方法；
2、强化对公营销人员客户经营的能力，尤其是客户发展瓶颈问题的解决思路及策略；
3、掌握一套根据企业发展经营瓶颈问题及需求点，有效设计、组织、评估的方法，通过主题沙龙活动批量维护客户及激发客户需求。

课程大纲：
小组讨论：
1、对公营销的难点有哪些？
2、企业客户是否能开展批量营销？
3、企业沙龙到底如何开展才有效？
一、了解你的客户吗？
小组研讨：
“一位40岁的男性且是一位资产过亿的企业家”这个客户的需求有哪些？
1、企业生命周期各阶段金融与非金融需求解读
2、客户经营信息收集渠道解析与商机研判
3、工具运用
二、对公营销思维观念转变
1、营销思维定势带来问题解析
2、三个思维观念转变：产品-客户、关系-价值、粗放经营-精细化
思考：我们能企业提供什么样的服务或能帮助企业解决什么样的瓶颈问题？
小组研讨：我行的优势有哪些？哪些优势可以在服务企业客户中使用？
3、银行对公产品解读
1)我行哪些产品可以帮助企业实现“节流”？
2)我行哪些产品可以帮助企业实现“开源”？
3)我行哪些产品及服务可以帮助企业实现在国家推行“金税四期”政策下开展规范化的管理？
三、企业主题沙龙活动设计执行
案例分享：客户经理王经理客户营销的苦恼，如何解决？
1、企业主题沙龙活动流程及关键环节解析
2、主题沙龙活动前
1)需求聚焦——解决什么问题？达到什么目的？活动执行的难点是什么？
2)客户邀约——怎样通过电邀及短信等方式激发客户参与沙龙活动的欲望？
3)主持人、主题讲解/分享嘉宾
4)场地选择与布置解析
5)客户礼品选择及成本*
6)主题沙龙物料准备——用心
3、主题沙龙活动实施中
1)主题解析策略
2)互动+经验分享
3)合影留恋
4)突发事项处理
4、主题沙龙结束后
1)回访
2)送福利
3)深度营销引导
4)客户建档
5、企业线下沙龙活动开展的几种模式介绍
1)邀约客户到银行的模式
2)与资源型客户合作主题沙龙模式
3)“政-银-企”资源平台主题沙龙模式
四、企业线下沙龙活动常态化
1、资源整合及梳理
2、年度主题沙龙活动清单如何设计才能更具有吸引力，同时解决企业的问题
案例分享：某支行年度企业客户主题沙龙活动规划及清单
3、银行“三级联动”开展企业主题沙龙活动的职责及执行要点解析

银行对公业务扩户提质