课程大纲：

2022开门红营销

内训课纲
■【互动】破冰领悟
■透过现象看本质，一起领悟方法论
■三大共识、内外兼修
用“开”字做好增户扩面：善开源、勤开动、能开创
用“门”字实现转型发展：修好门面、找好门路、看好门庭
用“红”字促进开花结果：营销氛围红起来、团队建设红起来、业务成果红起来
【计一：开门红之“势”】
“计利以听，乃为之势，以佐其外。”@《孙子兵法》
■银行营销发展趋势
－皇帝女儿不愁嫁、皇帝不急太监急、皇帝守边关
■银行营销思维趋势
1.0思维版本：以产品为中心，只宣传、营销
2.0思维版本：以客户为中心，从服务不足到“盲目服务”
3.0思维版本：以价值为中心，互动式、体验式
■中小银行核心优势打造
－本土化、地方性、社区性
－土生土长的“草根”银行
－服务小微、回归本源
【计二：开门红之“道”】道：上下齐、目标移
“道者，令民与上同意也。故可以与之死、可以与之生，而不畏危”@《孙子兵法》
“每个法国士兵的背包里都装着一只元帅的权杖”@拿破仑
■激励上下一致的六要素
人文的关怀：人文与压力的管理
明确的目标：GROW模型
清晰的规则：绩效宣讲会
及时的反馈：案例解读
深厚的氛围：案例解读
严明的纪律：负面反馈、排名文化
【计三：开门红之“天”】天：顺天时、抢天机
“天者，阴阳、寒暑、时制也”@《孙子兵法》
■找到C位时间，集中资源、短期引爆
开门红的营销C位时间：蓄、养、网找准节奏
开门红的管控C位时间：三看与三管
【计四：开门红之“地”】地：接地气、谋地利
“用兵之法，有散地，有轻地，有重地。诸侯自战其地，为散地。入人之地不深者，为轻地。入人之地深，背城邑多者，为重地。是故散地则无战，轻地则无止，重地则掠。”@《孙子兵法》
■【案例】一家追着“客户”跑的农商银行
■城商行“重地”关键词
省内、城镇、厅堂、商圈、乡镇
■无数事实证明，谁最贴近客户，谁就最了解客户的需求和问题，谁成交的可能就会更大。
【计五：开门红之“将”】将：将有能、士卒练
（专业的修养+技巧的修炼）*积极的心态=高产能将士
“营销有技巧，功夫在磨刀”@杨老师
■乞丐心理与使者心理
■树立正确的客户观
■营销人员成长的三要素
■【案例】《光芒》
【计六：开门红之“法”】法：法令行、赏罚明
法与术——方法与技巧
■五环逻辑、举一反三、触类旁通
■找准开门红业绩倍增的方向
－定位存量四类客源与对应营销思路
－定位增量四类场景与对应营销思路
■零售业务生产线关系图
－厅堂、外拓、线上，三类营销关系网
■营销活动的三个目的
见面是第一要务：听见、面见、会见
激活客户并“见面”
听见（微见）：关键词——吸引【案例解读】
面见（媒见）：关键词——温度、可视【案例解读】
A、走出去——拜访四得与需求三有
B、请进来——无场景不营销、无陈列不场景、无活动不引流
C、多感陈列与厅堂动线
会见：关键词——感受、价值【案例解读】
A、用案例来举一反三【三大典型案例：盲目、传统、创新】
B、银行“会销”与保健品“会销”的“同床异梦”
■情感营销：“恋爱即销售  销售即恋爱” @杨老师
－恋爱 VS 销售
－短期引爆 VS 长期有效
－情感营销五大核心思想
－情感营销沟通三大原则
－成交方式不俗套
－定期跟进不拖拉
■四量掘金——创新云量
客户经理——营销创利的主力军
【案例】一个保险代理人的“IP人设”
－如何打造“空域流量”的个人IP
－微信中的客户如何引流和营销
－视频号中的客户如何引流和营销
－CRM的没落，私域流量的崛起
－如何提升微信和个人IP的圈粉概率
－如何提升添加陌生客户微信的通过率
－如何建立客户微档案
－微信精准营销方案的设计
－为什么要对客户进行：吓唬、教育、折磨？
■资产管理：教客户买，而不是叫客户买
－研究资产配置，提升交叉销售能力
－资产配置平衡象限
【案例】一个丁克女教师的资产配置心法
【练习】基金定投的营销与异议处理
－如何“见缝插针”开展资产配置小课堂
－四季度收官之际，如何防流失？
－如何使用简单又有效的营销工具？
－能攻、能防、能守的“自圆其说”是如何修炼的？
【练习】如何做好资产配置的产品搭配
七、结语：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

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