课程大纲：

客户经理营销能力提升路径

课程背景
   客户经理在实际营销过程中，会遇到无法联系目标客户、无法取得客户信任、无法挖掘客户需求、无法激发客户用信、无法做好电话营销等等问题。具体情况如下：
1、客户经理在营销贷款的时候，常常被客户拒绝，不知如何引入话题，继而激发客户兴趣；
2、对已发放授信卡的客户如何进行营销促使客户积极用信；
3、针对空心村的现状，如何能更有效的开展整村授信工作；
4、目前贷款客户流失严重，客户经理应该如何更有效的营销到客户资源；
5、如何使用电话营销话术去营销贷款；
6、面对不同的客户群体，如何有针对性地进行沟通。

课程设计
针对以上问题，本课程着重从几个关键点出发予以解决：
1、转换客户经理营销思维，是进行营销活动的基础。
2、适当包装产品，学会恰当地向客户描述和展示产品。
3、导入Meet“面见”营销技巧，包括客户攀谈之术、激发需求之术、打消顾虑之术、促成交易之术、异议处理之术，解决入户时的沟通与营销问题。
4、导入Media“媒见”营销技巧，包括电话营销话术、朋友圈经营之术等内容，解决存量客户的维护问题和用信的激发问题。
5、导入Meeting“会见”营销技巧，包括线下活动（以金融夜校为例）的批量营销技巧，线上活动（以微信沙龙为例）的批量营销技巧，解决空心村整村授信的展开问题、新客户资源的挖掘问题。

授课对象
一线客户经理、支行长等

课程大纲
破局
——客户经理营销能力提升的“3M”路径
一、营销的准备
1、营销人的*
一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”
一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一个灵活思考的脑瓜子——“急智”不如“足智”
一双能进能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一个能屈能伸的腰杆子——放下面子，俯下身子
2、营销人的三种思维
【案例分析】成功的营销应该秉持什么思维？
利他思维：营销的五种境界
长期主义：营销“五环”
刻意练习：三种经典的营销技巧
二、我们的产品
1、产品的包装策划
理性卖点：产品的固有属性
感性卖点：三种感性卖点让你突破竞争壁垒
【思考】我们产品的比较优势是什么？
2、产品展示的经典FABE模型
3、【练习】运用FABE，为一种产品写出演示话术
三、Meet客户的“面见”沟通技巧
1、怎样赢得和客户攀谈的机会？
3秒内，赢得良好印象
3句话，赢得客户信任（开场三句话话术套路）
【练习】写出面对特定人群的开场三句话
3分钟，激发客户需求
2、怎样激发客户的需求？
当客户说“不需要”，客户其实在说什么？
三类问题引入
激发需求的经典*提问法
【练习】用六句话，问出特定人群的需求来
3、怎样趁热打铁，打消客户顾虑？
要权威背书，不要一味自吹自擂
要代入场景，不要一味产品说明
要事实证明，不要一味王婆卖瓜
要给予退路，不要一味施加压力
4、怎样完成临门一脚，做好交易促成？
学会算账（算账的三种场景和方法）
赋予意义
提示稀缺
5、怎样处理客户的拒绝和异议？
扶上马——观点赞同
调个头——焦点转移
送一程——交易促成
四、Meeting客户的“会见”沟通技巧
1、微信沙龙，不仅仅是“发个红包”
微信沙龙的准备
微信沙龙的流程
微信沙龙的注意事项
2、金融夜校，不仅仅是“交个朋友”
金融夜校的流程设计
金融夜校各环节的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客户的“媒见”沟通技巧
1、要电话营销，不要“掐表计时”
善准备：三项准备，及用来“敲门”的短信话术
好开场：开场的三种方法及话术示例
挖需求：*模型在电话营销中的运用
要承诺：获得承诺的四个注意事项
整资料：做好客户建档的要点
再跟踪：避免“一锤子买卖”的场景和解决途径
2、用好你的朋友圈
经营朋友圈的心态
好的朋友圈文案公式
【练习】写一段关于产品/服务/品牌的朋友圈文案
六、场景实战：外出务工客群的经营策略
1、外出务工客群最在乎的是什么？
2、针对外出务工客群的产品/服务设计
“过年回家”方案——个人关怀
“百万保障”计划——家庭保障
“达标共享”计划——留守关怀
3、外出务工客群的五大专项服务体系
厅堂享尊贵：无处不在的乡情
积分享好礼：孝心、爱心与便利
购物享优惠：衣锦还乡的荣耀
活动享快乐：持续不断的活动
生活享品质：达标享权益
4、外出务工客群的“一二三四”获客策略
一贯的日常关怀
二项准备
三轮激发
四轮拜访

客户经理营销能力提升路径