课程大纲：

客群经营策略

背景：
   为响应国家乡村振兴战略，各家金融机构纷纷渠道下沉，在广大农村地区挖掘市场潜力，但又普遍面临着农村空心化问题。如何“找到”农村地区目标客户，如何对他们进行精准营销，是实现开门红业绩突破、实现全年业绩提升的关键问题。

收益：
一套科学系统的产品策划包装策略
一套针对外出务工客群的精准的获客策略
一套有效、落地的客户维护与沟通策略

课程大纲
开篇：《外出务工客群经营策略》需要解决的问题
1、客户策略：我们服务谁？他们在哪里？他们需要什么？如何触达？ 
2、产品策略：我们的产品是什么？我们的产品和服务能为他们提供什么帮助？
3、沟通策略：我们用什么样的方式服务他们？如何实现我们的共赢？
一、外出务工客群需求分析
1、外出务工客群的高频场景
2、外出务工客群最在乎什么？
【案例】爱心邮路——外出务工客群三关爱
3、我们的触达对象是谁？方式有哪几种？
二、针对外出务工客群的产品设计
1、策划定位之法：
金融产品的分类策划
2、文案包装之法
银行产品的理性卖点
银行产品的感性卖点
朋友圈的经营策略
3、产品演示之法：FABE法则
三、服务外出务工客群应当秉持的基本思维
【视频】客户为什么选择我们？
1、养心之道
长期主义：做时间的朋友
业绩达成驱动公式与获客五环
2、待客之道
营销的五个层次
3、处事之道
刻意练习：不同场景下的处事之道
1、KYC
2、下台阶
3、登门槛
四、“五大专享”客户增值服务体系
1、厅堂享尊贵
2、积分享好礼
3、购物享优惠
3、活动享快乐
4、生活享品质
五、针对外出务工客群的“一二三四”获客策略
1、一贯的日常关怀
2、二项准备
名单准备
三大乡情回馈策略准备
3、三轮激发
对关键人的一轮“面见”
对外出务工人员的一轮“媒见”
对留守老人、儿童的一轮“会见”
4、四轮拜访
回乡前的电话拜访
到家两天内的拜访
过年（节）前后的拜访
外出前的拜访
六、拜访面见的沟通之术
1、客户攀谈之术
做好三个三，攀谈不再难
开场导入的关键词：服务
开场三句话怎么说？
2、激发需求之术
激发需求的关键词：提问
三类问题，总有一问能激发需求
挖掘客户需求的*法则
3、打消顾虑之术
【视频】卖点是怎样用寥寥数言说服顾客的？
要权威背书，不要一味自吹自擂
要代入场景，不要一味产品说明
要事实证明，不要一味王婆卖瓜
要给予退路，不要一味施加压力
4、促成购买之术
学会算账
赋予意义
提示稀缺
5、异议处理之术
观点赞同
焦点转移
卖点促成
七、外出务工客群亲情关怀活动执行策略
1、关爱空巢老人
活动目的与意义
活动前准备：排查、邀约、方式、物料、人员
活动执行流程【工具：流程表】
活动后跟进
2、关注留守儿童
3、开张乡情卡，年货东到家

客群经营策略