课程大纲：

投资理财营销课程

需求解析：
作为金融行业理财经理
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何巧妙应对化解客户提出的各种异议问题?

授课对象：理财经理

课程大纲
第一讲：客户接触之理财营销心理识别
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
讨论：如何针对不同性格客户开展营销

第二讲：金融理财需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．风险管理无忧人生
3．望子成龙教育策略
4．安享晚年退休计划
视频：关注养老
分享：养老及教育金快速配置策略工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1．家庭客户资产配置
2．金融产品配置方案
3．产品搭配方案编制
4．投资方案效果预期
5．结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配

第三讲：理财产品营销推荐五步曲
一、理财产品营销五步曲
1．了解客户
2．了解风险
3．了解目标
4．了解工具
5．了解时势
6．投资工具收益性、风险性、流动性判别
7．投资资产配置策略(美林投资钟)
二、投资市场简读

第四讲：客户异议、投诉处理
一、客户异议投诉根由
二、同理心表达模式
三、异议处理三模式
1．承接认同
2．巧妙转入
3．同频合意
四、常见异议处理表达
五、常见投诉处理表达
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例

第五讲：营销促成操作综合演练
1．规则说明
2．分组演练
3．演练评述
4．演练分析

第六讲：客户经理个人修炼基本法则
客户经理自我修炼四大基本法则
1．心理修炼
2．知识修炼
3．技能修炼
4．技巧修炼
分享：客户经理必修素材分享

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