课程大纲：

区域销售策略培训

课程议题（一级课程议题（二级目录） 授课时间 授课方式
目录
（一）区域经理的三项基本3H 课堂讲授
技能修炼： 案例分析
完成业绩 课题互动
带领团队
文本经验
第一天 （二）区域经理的日常工作
区域经理基本管高效会议
管理能力提升（行政管理和业务管数据分析管理工具
（三）团队目标分解及确保
完成
如何分解
如何跟踪
补救方案
（四）区域经理品类管理技能3H 案例讨论
工具演示
品类管理 课题互动
品项管理
价格管理
（五）区域促销管理技能
经营者促销
消费者促销
特殊渠道促销
（六）营销资源整合技能
政府机关
协会团体
相关商业

第二天 精准营销决策3R模型
区域经理精准营销能力提升模型
案例：某企业的分销帝国
（卓越区域经理案例：某个企业的单店制胜成长）
（一）精准营销思想--企业1H 案例教学
生态环境在恶化，怎么办？模型演示
精准营销的分子定律 课题互动
精准营销的全局系统思维
（二）地域精准提升策略 4H 课堂练习
收集情报，发现机会 课题互动
市场容量 现场讲授
各地市场份额
各地品类增长指数CDI
各地消费习惯/购物习惯
各地行业集中度
各地品牌增长指数BDI
各地市场发展阶段和ROI
理性甄选，分析机会
先定量，再定性
增长价值分析
追加投入分析
投入产出比ROI分析
量化测算投入产出比ROI
知彼知己，把握机会
战略-战局
策略-战役
战术-战斗
竞争策略
案例：SWOT具体应用
综合大案例：地域精准决策，操控区域一盘棋
（三）渠道精准提升策略
收集情报，发现机会
各类渠道容量
各类渠道份额
各类渠道类型和角色
传统渠道
新兴渠道
理性甄选，分析机会
先定量，再定性
增长价值分析
追加投入分析
投入产出比ROI分析
渠道成本，精打细算
量化测算投入产出ROI
知己知彼，把握机会
营销战略
竞争策略
案例：因地制宜，因时制宜
综合大案例：渠道精准决策，操控区域一盘棋
（四）终端精准提升策略
收集情报，发现机会
各类终端容量
各类终端份额
各类终端类型和角色
购物者购买行为特点
理性甄选，分析机会
达标门店率
可控门店率
有效覆盖效率）
投入产出比ROI分析
知己知彼，把握机会
营销战略
竞争策略
终端销量6指标
终端管理提升基本模型：8要素
综合大案例：终端精准决策，操控区域一盘棋
总结交流、综合请学员根据调研、分析、决1H 学员演练
练习 策制定地域、渠道、终端的讲师点评
策略，并制定行动模型
小组代表陈述，讲师点评

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