课程大纲：

大堂经理营销课程

课程对象：客户经理、大堂经理等

课程目标
-掌握系统的银行营销思维理念；
-全面了解银行客户的消费心理与动机；
-掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
-全面提升银行大堂经理的专业素养；
-使大堂经理在短时间内快速提升销售业绩。

课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
-银行营销发展的阶段认知
-银行客户选择业务的方式
-银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
-银行客户经理销售的目的
-什么是商业银行顾问式营销
-传统销售与顾问式营销
-传统销售--卖产品
-顾问式营销---买产品
-银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
-客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
-客户购买的理性动机
-客户购买的感性动机
-客户购买深层次动机分析
-客户经理销售动机分析

第二篇：大堂经理营销五步法
第一步：客户识别与接触---观察客户
-标杆网点客户接触与识别
-网点客户接触的目标
-观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等
-网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：等候区的准客户
第二步： 客户需求刺激---问对问题
-主动询问
-主动询问的目的
-询问的两种方式--开放式与闭合式问话
-询问中的专业发问技巧--*销售法则的运用
-常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
第三步： 客户需求分析---倾听需求
-倾听能力测试
-倾听的层次模型
-积极倾听的五大技巧
第四步：产品推荐
-如何介绍产品
-FAB法则运用与情景演练
-针对性的推荐产品
-保险产品推荐话术与技巧
-储蓄卡推荐话术与技巧
-网上银行推荐话术与技巧
-信用卡推荐话术与技巧
-电话银行推荐话术与技巧
现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧
第五步：客户异议处理与成交
-异议处理步骤
-认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
-异议处理话术
-异议认同
-问题锁定
-取得承诺
-反问为什么
-合理解释
-客户成交的信号
-语言信号
-行为信号
-客户成交前三步暗示法
-价格暗示法
-情感暗示法
-环境变化暗示法
-成交的四大策略
-直接请求成交法
-选择比较成交法
-限制压力成交法
-7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务

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