课程大纲：

医药营销技巧培训

课程目标
-掌握系统的医药营销思维理念；
-全面了解医药第三终端及其特点；
-全面提升医药营销人员的第三终端营销技能与技巧；
-全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧；
-全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念；
-快速提升第三终端营销人员销售业绩。

课程对象：第三终端营销经理、第三终端营销主管、第三终端营销人员

课程内容
第一篇：第三终端营销理念篇
第一节：对医药营销的理解
-医药营销的概念
-传统营销与顾问式营销
第二节：第三终端及其基本特点
-什么是医药第三终端
-第三终端在药品采购上的特点
-第三终端的销售其实就是医生的处方
-第三终端所关注的利益
第二节：对第三终端客户的理解
-如何快速取得第三终端采购决策人的信任
-对第三终端采购决策人心理的把握

第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇
第一节：第三终端客户拜访
-获取第三终端客户的渠道与方法
-有关竞争对手信息的收集
-拜访前的心态准备
-工作是为了什么？
-我在为谁工作？
-阳光心态八个关键词
-拜访前的形象准备
-客户拜访前的工具准备
-如何设定拜访计划
-制定好开场白的技巧
第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧
-客户需求分析的价值
-客户需求分析流程
-客户需求分析技巧
-客户类型与应对策略
-沟通的原理与法则
-影响沟通的三大因素
-营造良好的沟通氛围
-信息沟通的五大步骤
-观察
-询问的技巧与方式
-倾听的四步骤五层次
-综合
-核查
-专业问话技巧（*销售法则）
第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧
-异议处理步骤
-异议处理策略
-第三终端缔结成交的信号
-第三终端客户达成协议的内容
第四节：第三终端客户跟进与服务技巧
-各种类型客户跟进策略分析
-客户抱怨与投诉处理技巧
-客户四大价值需求
-构建客户忠诚度的技巧

第三篇：团队合作融入团队成就自我
-100%执行必须对结果负责
-狼性团队精神
-树立整体至上的精神
-顺水行舟
-自知之明
-知已知彼
-原则至上
-团队至上
-持续基因

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