课程大纲：

销售体系技巧培训

适合对象
董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干

课程安排：
日程
模块
课程内容
研讨与输出
第一天
销售体系及销售战略（9:00-12:00）
企业快速增长的困境：估不准（预算）， 落不下（ 任务）， 离不开
（个人）；
华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；
营销战略承载公司战略，牵引影响公 司 战 略 一 年 两 轮 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含细分市场）；
机会点到订货定目标
挑战
企业销售组织
当前能力评估

立体式客户关系打造（14:00-18:00）
识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理
普遍客户关系规划及管理
组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理
组织权利地图识别
整体客户关系的演练

第二天客户关系规划的发表（9:00-11:00）
小组发表+专家点评
顾问式营销，从买盒子到买解决方案到买生态（11:00-18:00）
为什么企业需要顾问式销售；
顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；
PPVVC在实战中的落地；
作战沙盘的建设和管理， 对手档案建设和管理。
项目销售强度演练

营销要素总结（19:00- 20:00）
商务模式构建未来土地肥力；
交付成为扩大销售的强力支撑；
行业领导者的第五要素： 营商环境。
战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）

第三天研讨发表及点评（9:00-11:00）
小组发表+专家点评
顾问式营销?从买盒子到买解决方案到买生态（11:00-12:00）
1、铁三角的背景：HW销售组织发展
，的历程
2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战
3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机
未来3-5年的客户经理角色模型评估

以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL（14:00-16:30）
1、LTC流程架构及应用
2、MTL流程架构及应用
3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

销售铁军建成之道（16:30-17:00）
业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
文化转型：业务转型强调平台和共享， 文化的转变是关键
销售铁军的成功秘诀
销售的哲学和勇气
营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作

成果展示
研讨输出一：销售组织当前能力评估
价值点：销售体系建设的前提是对企业当前现状有清晰、明确的判断，发现问题，并提出改进目标，并基于目标， 全盘定位自己的销售坐标。
研讨输出二：整体客户关系演练
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。
研讨输出三：销售项目强度演练
价值点：销售业绩提升最本质是一个个销售项目的提升。通过销售项目强度演练，可整体提升对销售项目的把握度和成功度，进而精细化、准确化推动业绩提升。
研讨输出四：关键项目拓展计划
价值点：通过洞察市场，按优先级对市场及客户进行排序， 基于战略客户客户，聚焦资源，制定销售项目突破计划， 进而全面提升市场份额。
研讨输出五：客户经理角色模型演练
价值点：缺乏清晰的角色认知模型，就会埋没一批就潜力型优秀销售，通过清晰的客户经理角色认知，既能挖掘潜力销售，又可以作为培养及考核关键角色的目标及衡量标准，为未来业绩爆发打下基础。

讲师介绍
Kevin Wu
【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验。

销售体系技巧培训