课程大纲：

存款营销能力培训

授课对象：对公客户经理、营销主管、小企业客户经理、支行长

第一天
第一章：存款营销面临新形势（略讲）
一、反腐常态化
传统引存模式之殇-关系营销失灵：招商**分行政府类客户流失案例
二、利率市场化
如何进行利率定价：某城商行存款定价策略分析
三、存款理财化
低风险高收益产品开始盛行：某对公客户存款低风险高收益需求案例
四、需求综合化
做政府部门的核算会计： HF市政府招投标保证金需求综合化案例
第二章：存款营销新思维（详述）
一、客户需求挖掘
1、需要VS需求
案例：市教委的考核需求给BJ银行带来的5亿元日均存款
案例：HS银行公积金账户营销综合方案（政策背景分析→管理架构解析→切入点分析→综合方案制定→营销策划→最终合作）
2、现阶段客户主要需求分析（融资、结算、管理、考核压力、成本控制、效益提升、品牌塑造....）
二、客户营销新思维
-痛点思维：找准痛点，痛点越深，机会越大
-多赢思维：平衡五大群体利益。
-创新思维：创新产品、创新服务
-开放思维：资源整合、有效联动
-系统思维：管理链、产业链剖析
三、政府机构类存款营销策略
（一）政府机构类存款大类
1、政府部门机构客户
2、军队武警机构客户
3、事业单位机构客户
（二）政府机构类存款主要营销对象及策略
1、存款营销帕累托定律
2、首期营销七大版块及成功案例分享
-财政
HS银行中标贷产品带来的拨款专户
-社保
某银行社保账户开立案例
-公积金
某银行公积金账户开立综合方案
-医疗
某银行医疗基金案例和医疗系统整体解决方案
-教育
市教委的考核需求给BJ银行带来的5亿元日均存款
-拆迁安置
平台搭建带来的10亿元存款
-政府平台
替代与变性：城商行平台存款创新技术运用案例3个
四、企业存款营销策略
（一）企业存款营销误区
1、四处开户能带来大量存款？
2、授信客户能沉淀多少存款？
3、代发工资、代理收付、上门收款功效如何？
4、利率转化能坚持多久？
（二）存款链条营销
1、核心企业上下游营销技巧
2、公共资源交易中心链条企业营销技巧
3、批发企业上下游链条营销模式
4、外贸企业上下游链条营销
5、房地产企业链条营销技巧
（三）企业揽存新技术（案例分享）
1、授信引存创新技术
-保证金创造6大方案
2、信用绑定设计技术
3、同业合作转换技术
4、科技金融留存技术

第二天
第一章：公司授信业务营销新技术（详述）
一、6大授信需求挖掘方法及案例分享
1、报表透视法
2、产品组合法
3、客户整合法
4、资源整合法
5、模式改造法
6、科技创新法
（二）需求挖掘五维度及通用方案
-1、采购端
-2、销售端
-3、资金管理
-4、融资端
-5、理财端
（三）授信方案设计技巧
授信方案的主要内容把握
授信方案设计要求
授信方案设计综合分析
设计授信方案的关键
授信方案设计的核心
授信方案设计的方法
（四）授信业务金融支持新兴产业趋势分析
新基建七大领域的业务机会分析
碳中和相关企业的业务机会分析
新材料相关领域的业务机会分析
乡村振兴业务机会
（五）案例分析
第二章：小企业业务批量开发新思维新技术
一、普惠金融的政策要求与应对
1、普惠金融形势分析
2、商业银行应对措施
二、小企业集群开发新思维新技术
1、小企业集群开发概念
-关键单元概念
-关键单元特征
-审批文化变革
2、集群开发典型技术
-组合营销技术
-信用绑定技术
3、商圈业务新模式
他行案例分享（不低于3个）
4、供应链风控新技术
-传统业务三流控制与风险概述
-创新技术及运用
案例：平安银行控制物流模式研讨
5、1+N批量开发技术
案例分享（不低于5个）
6、科技金融运用案例剖析
7、实战案例解读
-餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）
-商铺按揭批量开发案例（信用绑定+回购保证金）
-房地产上下游整体开发案例（商票+开发贷+按揭）
-建筑施工行业批量开发案例（招标通）
-农资化肥行业批量开发案例（商票）
-供应商批量开发案例（反向保理）
-经销商批量开发案例（保兑仓）
总结与互动交流
课程结束

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