课程大纲：

跨赛开门红

【开门红背景】
跨赛开门红作为银行一年业务的开端以及各项经营业务指标完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接决定各分行全年任务指标是否能有效完成。同时，跨赛开门红也是各家银行抢客户、抢资源、抢先机的关键时刻，面对同业竞争愈加激烈，产品同质化愈加严重，员工管理愈加不易，业绩压力愈来愈大，各家银行如何在激烈的竞争中取得好的成果，如何调动所有员工的积极性投入到跨赛开门红的战斗中来，如何在激烈的竞争中实现业绩突围，这是本次项目首先必须要解决的问题。
【开门红营销的意义】
1、提升网点业绩，为全年任务打下基础；
2、预防优质客户流失，是做好客户维护的关键时节点；
3、开门红也是我行获取他行优质客户的良好时机；
4、开门红期间，也是客户回流高峰期，是吸收外出务工人员存款的好时机；
5、开门红期间，也是部分产业收获的季节，是银行揽储好机会；
6、开门红期间，节日较多，元旦、腊八节、春节、元宵节、情人节、妇女节等，都是针对不同客群节日营销的好机会，可以有效塑造营销氛围。
【开门红营销的面临的困境】
1、各家银行都在搞活动，产品同质化，活动同样化，缺乏创新；
2、钱花了，活干了，营销活动氛围很热闹，业绩没有增长；
3、一步慢、步步慢！赶不上跨赛的节奏，精心准备的活动效果出不来；
4、客户冲着活动存钱了，礼品送了，客户存了几天，又把钱取走了；
5、老客户刚存的钱，没赶上开门红活动，来网点要礼品，不给礼品威胁要把钱取走；
6、员工对营销活动已经习以为常，将“开门红”变成走过场，缺乏积极性。
7、营销费用比较少，很多客户只喜欢利率，没有钱买礼品；
8、营销都是行长和理财经理在做，其他岗位感觉没有有效动起来做营销。

课程收益
1、拓宽学员开展跨赛开门红的思路，帮助学员学会在当前金融环境下如何创新开门红营销思维；
2、帮助学员掌握如何分析当地市场分析不同客户群，如何找到每个时间段最能带来业绩增长的客户群，并针对此类客户群如何进行精准化营销；
3、帮助学员掌握增量客户开发与营销的策略，以及针对增量客户如何设计营销活动方案及营销话术；
4、帮助学员掌握如何分析网点存量客户资源，针对存量客户资源如何盘活与维护，如何提升客户在我行存款占有率；
5、通过对各岗位营销接触点的分析，帮助不同岗位掌握客户营销的流程及话术；
6、帮助银行了解开门红常见营销活动策划的方法，并通过案例分享，掌握适合当地特色的营销活动方案策划。

课程大纲
第一部分 跨赛开门红面临的市场环境变化
一、外部形势复杂严峻
－市场经济环境新变量的出现
－内外部竞争压力增大
－客户需求的变化
－互联网金融的冲击
－城市化进程影响
二、内部困境急需突破，要求转型
－客户基础薄弱，营销实力有待加强
－产品业务结构单一，创新能力欠缺
－营销观念有待转变，营销技能有待提升
－营销主动性有待强化，营销实践性不足

第二部分 跨赛开门红顶层设计模式
一、开门红营销项目思路
1、开门红项目调研及项目方案策划阶段
2、开门红项目人员、物料、考核等准备阶段
3、集中培训及项目启动阶段
4、第一阶段项目辅导（能力提升及开门红预热阶段）
5、第二阶段项目辅导（营销方案落地实施阶段）
6、第三阶段项目辅导（开门红成果固化阶段）
7、第四阶段项目辅导（开门红最后冲刺阶段）
8、开门红项目总结阶段
二、各支行开门红活动方案策划
1、开门红业绩目标确认和承接
2、各支行存款结构分析
3、各支行到期存款客户资源盘点
4、各支行贷款结构分析
5、各支行贷款资源盘点
6、存量客户防流失策略与行动方案
7、增量客户资源盘点及营销活动策划
8、竞争对手情况分析
9、各支行人力资源盘点及分析
10、各支行物料资源盘点分析
11、各支行开门红各阶段活动方案分析

第三部分 跨赛开门红创新思维和方法
1、开门红怎么红
2、跨赛开门红面临的困境分析
3、跨赛开门红营销三大理论
4、跨赛开门红核心思想：以客户为中心
5、跨赛开门红寻客技巧：谁是我们的客户
6、跨赛开门红客户开发创新活动主题

第四部分 跨赛开门红客群分析及营销活动策划
1、网点定位及方向分析
2、网点客群分类分析
3、不同客群痛点分析
4、不同客群爆点产品开发
5、不同客群精准化营销活动
6、定期复盘总结

第五部分 跨赛开门红厅堂营销策略
1、厅堂营销氛围塑造
－年味塑造
－网点外围营销触点塑造
－网点入口营销氛围塑造
－厅堂内部及柜台营销氛围塑造
2、厅堂营销七步曲
－迎接客户
－引导分流
－辅导客户
－缓解客户情绪
－跟进营销
－维护厅堂秩序和环境
－送别客户
3、厅堂营销活动方案设计
4、厅堂微沙龙营销
－厅堂微沙龙主题及前期准备
－厅堂微沙龙流程
－厅堂微沙龙注意事项
5、柜面营销
－柜面“三加一”营销话术（发折页、介绍活动、跟进营销）；
－柜员电话营销；
－柜员宣传单页派送；
－柜员营销过程管理，定量、定责、定考核。
6、存量营销与维护之客户电话
－客群梳理及物料准备
－高效电话营销要领
－电话营销流程分析及话术设计
7、存量客户营销与维护之客户沙龙
－客户沙龙三大作用
－客户沙龙流程分析
－客户沙龙主题推荐
－客户沙龙执行跟进

第六部分 跨赛开门红城区营销场景营销策略
1、社区场景化营销
－目标社区信息整理
－社区影响力中心建设
－客户群体需求分析
－营销活动策划及执行
2、商超场景化营销
－商超资源分析
－商超合作模式
－商超营销活动场景打造
－商超场景化营销活动落地
3、城区商业街场景化营销
－网点周边商业街资源分析
－商街流量客群分析
－商街流量客群产品设计
－商街流量客群营销策略分析及落地
4、学校场景化营销
－周边学校资源盘点
－学校资源关键人对接及沟通
－学校场景化营销活动方案策划
－学校场景化营销活动方案落地实施
5、医院场景化营销
－医院资源盘点
－医院关键人对接及沟通
－医院场景化营销活动方案策划
－医院场景化营销活动方案落地实施
6、专业市场场景化营销策略
－网点周边专业市场梳理分析
－专业市场特征分析
－专业市场管理方对接
－专业市场客户批量化营销策略
－专业市场客户入户走访策略

第七部分 跨赛开门红目标制定及管控流程
1、跨赛开门红目标分解
－网点整体目标确定
－年目标、季目标、月目标、周目标和日目标确定
－将网点目标分解至每个岗位及同事
2、跨赛开门红目标分解
－结合目标制定月计划、周计划和日计划
－每日营销过程数据统计工具
－每日晨会个人再次明确当日营销目标
－夕会对当日营销结果和过程进行分析
－周例会对当周目标完成及营销情况进行复盘分析
－月例会对每月目标完成及营销情况进行总结
－网点内部营销pk竞赛方案制定

跨赛开门红