课程大纲：

开门红营销方法

第一章：对公业务开门红战略布局
1、 对公业务开门红战略机会
2、 对公业务开门红客户战略
3、 对公业务开门红主攻方向
新形势下的负债业务营销途径与主动吸存策略
资产业务的开门红战略
开门红如何创造利润与中收*化
4、 对公业务开门红战略布局
明确各类客户营销目标
制定客户拜访计划
成立分层营销团队
设计重点产品组合
制定开门红营销考核方案
5、 对公客户经理担当的角色
卓越对公客户经理内功的修炼
对公客户经理如何发挥作用

第二章：对公客户经理营销能力提升
一、增量客户营销策略“天龙八步”
1、接近客户
2、建立信任
3、发掘需求
4、解决方案
5、促进成交
-产品方案比较
-谈判方案设计
-客户期望收益心理分析
-收益举证的技巧和步骤
-高效收益沟通“三步曲”
-案例分析：
6、形成交易
-商务谈判
-重点公关
-利益兑现
7、深度开发
-客户开拓
-产品渗透
-蚕食对手
-激励营销
8、利益共赢
-深度维护
-银企联盟
-交易银行&供应链金融服务
二、对公客户拜访策略
（一）、让客户了解你来拜访的目的
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
7、经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的
8、实战演练：如何成功开场
（二）、适时地引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
10、案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 （寻找痛点）
11、实战演练：如何让客户明白自身的问题 （下危机）
四、让客户了解你的价值
1、解决客户问题的预案设计
2、方案的客户化概念及简述内容
3、方案功能、特点、优势的介绍
4、客户问题解决及价值的陈述内容
5、方案的解决价值归结
6、方案成功应用的事例及证明
五、对公客户经理的综合素质提升
1、客户需求分析及引导策略；
2、对公业务转型大背景下的思维转变；
3、产品知识永远是生存第一法宝；
4、积极发展行业客户；
5、负债业务创新与存款营销推动；
6、公私联动机会挖掘
7、金融服务方案设计
六、案例分析

开门红营销方法