课程大纲：

信贷外拓营销

项目背景及目的
为了提升信贷客户经理综合营销能力，通过对核心客群特征分析，改善客户经理外拓营销能力，变被动营销为主动营销，促进业绩提升。

项目目标
1、了解当前银行面临的金融环境变化；
2、掌握产业园区、专业市场及农村市场客群营销的系统、理念和方法；
3、掌握客户陌拜话术、需求挖掘技巧及营销技能
4、掌握分析不同客群特征的方法及营销方式

大课培训
一、经济新常态下银行的营销转型
1、外部形势复杂严峻
－经济新常态
－去储蓄化趋势加速
－客户需求的变化
－互联网金融的冲击
－同业竞争加剧
－城市化进程影响
－农村业务竞争加剧
2、内部困境急需突破，要求转型
－客户基础薄弱，营销实力有待加强
－产品业务结构单一，创新能力欠缺
－营销观念有待转变，营销技能有待提升
－营销主动性有待强化，营销实践性不足

二、客户经理三农客群营销实战技能提升
（一）客户营销八步流程
－第一步：分“田地”
－第二步：定客群
－第三步：挖痛点
－第四步：引爆点
－第五步：勤营销
－第六步：巧执行
－第七步：深复盘
－第八步：固模式
（二）客户开发之个商客户开发与维护
1、客户经理目标客户区域划分
2、个商客户常见四大类型
－沿街优质店铺客户
－专业及批发市场客户
－商业街及办公楼客户
－特色产业客户等
3、个商客户常见需求分析
－主要资金来源
－主要资金流向
－个商客户金融需求分析
4、个商客户营销策略分析
－以结算产品为突破口，分责任片区，定期开展进商圈活动
－全面分析各类小微客户的金融需求情况，加强各项业务的交叉销售
－与商圈管理方或商会合作，通过管理方或商会进行商户集中金融服务
－建立定期回访和拜访商户的制度和详细计划
－搭建共享平台，促进客户之间进行信息交流和互换，从而实现资源共享
5、个商客户每日营销复盘及绘制网格化营销地图
－每日营销复盘要点
－绘制管辖片区网格化营销地图
6、针对走访建档客户分类管理
－重点跟进客户
－定期回访客户
－培植发展客户
－一般关注客户
7、重点客户跟进计划及营销促成
（三）信用村建设实战落地
1、什么是信用村建设
2、信用村推进落地之管理三定
－定区域、定重点、定督导
－定员、定岗、定责
－定目标、定计划、定考核
3、信用村建设基本流程梳理
－目标村选取
－与乡/政府或村两委对接
－目标村目标客户群集中宣讲
－入户走访及信用户评定
－重点客户档案建立
－信用村评定及信用户名单公示
－信用村授牌仪式及信用村挂牌
－重点客户跟进营销
－二阶段信用村建设

信贷外拓营销