课程大纲：
银行外拓营销辅导
课程背景：
当下社会，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的经营管理新模式。而外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式。
各家银行外拓营销也作为客户经理日常工作内容之一，但是见效缓慢或是效果不佳，时间久了往往流于形式，客户经理也就没有外拓的积极性。如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？本次项目将会采用“理论授课+案例分享+模拟演练+实战辅导+效果固化”五位一体的培训辅导模式，确保培训效果可操作、落地，帮助银行建立一支能打仗、打胜仗的营销团队！
课程收益：
1、 转变营销观念，变要我营销为我要营销；
2、 掌握外拓营销工具及流程，将外拓营销变成常态化营销方式；
3、 掌握外拓营销话术，提高外拓营销成功率；
4、 建立客户信息档案，深度挖掘客户需求，提升营销业绩；
5、 组建外拓营销团队，培养营销技能，固化外拓营销效果。
培训对象：银行支行行长/客户经理/大堂经理
课程大纲：
第一部分：当前外拓营销市场背景分析
一、经济新常态下客户经理的营销转型
1、外部形势复杂严峻
－经济新常态
－去储蓄化趋势加速
－客户需求的变化
－互联网金融的冲击
－同业竞争加剧
－城市化进程影响
－农村业务竞争加剧
2、内部困境急需突破，要求转型
－客户基础薄弱，营销实力有待加强
－产品业务结构单一，创新能力欠缺
－营销观念有待转变，营销技能有待提升
－营销主动性有待强化，营销实践性不足
二、外拓营销势在必行的几个原因
－银行服务品牌急需打造与改变
－银行产品优势急需宣传
－客户金融需求急需满足
－营销观念急需转变
－客户流失问题急需解决
三、团队营销的重要意义
第二部分：外拓营销实战技能提升
一、外拓营销常见问题分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客户有需要会找银行
3、单兵作战，我是精英
4、粗暴销售，缺乏技能技巧
二、外拓营销五个技巧
1、抓住黄金外拓营销时间段
2、精准营销
3、提高外拓营销效率
4、我的地盘我做主
5、走访建档，持续营销
三、外拓营销五大策略分析
1、以熟带生，以老引新
－梳理外拓营销区域现有客户资源
－联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作
－主动请客户介绍周边朋友，介绍业务
2、商区、社区摆摊模式
－摆摊的目的
－摆摊时间的选择
－摆摊地点的选择
－宣传策略的选择
－摆摊现场实施技巧
－摆摊后续客户跟踪
3、陌生拜访，锻炼技能
－磨练营销技巧，提升沟通能力
－提高心理承受能力，锤炼优秀团队
－在实践中学习，提高客户经理综合能力
4、座谈模式，集中邀约
－对商户老板集中开展座谈会
－对单位企业开展知识讲座等增值服务
－邀请客户参与银行的网点沙龙活动
5、细分市场，批量营销
－政府与机构渠道
－商业渠道
－开发园区与科技园区
－交易批发市场
－当地优势与特色市场
四、五大陌生片区外拓营销策略
1、商贸片区
－普通个体工商户
－专业市场商户
－目标客户需求分析
－划分重点客户和小微客户
－队员选定和分工
－主推产品包
－营销策略实施五步法
2、居民片区
－目标社区信息整理
－社区影响力中心建设
－客户群体需求分析
－营销活动策划及执行
3、企事业机关单位
－目标客户梳理
－关系人联络对接
－选择营销主题和产品
－营销策略实施
4、农村片区
－网格化信息地图绘制
－筛选重点客户
－重点客户需求分析
－上门走访建档
－外拓营销策略实施
5、外出务工人员
－借助村组力量，开展一次座谈会筛选重点客户
－培养业务“眼线”，选好信息联络员
－深入基层群众，当好客户“四大员”，即营销员、联络员、勤务员、宣传员
－利用返乡前、中、后，实施营销策略
五、 外拓营销基本流程
1、 前期准备
2、 寒暄导入
3、 建立亲和感
4、 需求挖掘引导
5、 产品呈现
6、 异议处理
7、 促成合作
8、 后期跟进
银行外拓营销辅导
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