课程大纲：
信用卡外拓营销
课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被淘汰，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
课程收益：
1、通过目标管理，强化信用卡营销执行效率
2、帮助银行员工掌握信用卡营销工具，提升营销业绩
3、掌握信用卡目标客户开发技巧，拓宽信用卡渠道
4、掌握信用卡营销技能技巧，提高信用卡营销成功率
培训对象：信用卡中心/银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员
课程大纲：
一、信用卡营销市场背景分析
1、 信用卡业务现状分析
－信用卡发卡情况
－信用卡透支余额情况
－信用卡业务在大零售信贷中份额情况
2、 信用卡市场普遍面临问题分析
－市场定位模糊
－产品同质化严重
－持卡客户品牌忠诚度低
－对持卡客户信用卡教育不足
3、 信用卡外拓营销现场问题分析
－信用卡外拓营销形式化
－目标客户群体单一
－营销方式方法落后
－营销话术及技能不足
－客户跟进及后期维护乏力
二、信用卡市场推广和营销策略分析
1、 信用卡市场推广八大策略
－资源整合策略
－海量营销策略
－关系营销策略
－高层营销策略
－体验营销策略
－网络营销策略
－机构合作策略
－团队配合策略
2、 信用卡差异化营销策略
－针对不同性别年龄的目标客户
－针对不同兴趣爱好的目标客户
－针对不同需求的目标客户
三、信用卡推广销售七步曲
1、挖掘和识别信用卡目标客户
－信用卡业务目标客户分类
－目标客户挖掘与识别
－如何定位信用卡业务的目标客户
－信用卡目标客户识别MAN法则
2、电话预约技巧
－电话预约的基本要领
－电话预约的流程
－电话预约注意事项
－如何应对客户的拒绝
3、信用卡客户深层需求及决策分析
－客户冰山模型
－高效收集客户需求信息的方法
－高效引导客户需求信息的方法
－客户合作心理分析
－客户决策身份分析
4、信用卡客户需求引导及洽谈策略
－*引导技巧
－沟通引导的目的
－高效沟通谈判技巧
5、信用卡产品呈现技巧
－影响产品呈现效果的三大因素
－产品推介三大法宝
－产品组合呈现技巧
6、客户异议处理技巧
－倾听异议
－表示理解
－确认问题
－提出方案
－争取成交
7、信用卡促成技巧
－二选一法
－优惠诱导法
－投石问路法
－期限成交法
－从众成交法
－直接请求法
－实证借鉴法
信用卡外拓营销
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