课程大纲：

方案营销流程培训

第一天课程：
营销－－企业永恒的生命线
第一部分营销之势：
认清影响我们生存的四大变化
一、外部环境出现的*变化是什么？
二、金融市场出现的*变化是什么？
三、客户需求出现的*变化是什么？
四、金融服务出现的*变化是什么？
第二部分营销之眼
客户需求挖掘
营销的二个本质：赢得客户
营销的两个本质：赢得客户忠诚
客户公司需求挖掘
一、客户需求三方面内容
二、公司需求挖掘五种形态
三、公司客户选择银行八个标准
四、公司客户需求挖掘七招式
五、公司客户合作切入四种类型
六、大中型型客户需求挖掘
1、“六大”意义
2、大客户的分类
3、大中型客户四大类金融需求
4、大中型客户金融产品价值11种分类
5、大中型客户常见授信情况
6、延伸需求开发
案例：大中型客户存款增长八种方式
大中型户存款的十个演进阶段
大中型客户存款营销的五重境界
七、中小型客户需求挖掘
1、中小客户需求挖掘六个步骤：
2、规划先行，批量营销
3、中小客户风险缓释的四个途径
4、特色化营销
案例：
1)六大类30种小微金融产品需求挖
2)营销组织形式
3)强大中后台武装前台
4)排他性捆绑销售显露神威的本质！
5)特色支行建设扎根特色市场
6)整合服务能力提高收益
八、十三维需求挖掘路线图
以13个案例说明
1）核心需求挖掘
2）经营周期挖掘
3）生命周期需求挖掘
4）需求层次挖掘
5）表现形态挖掘
6）产业集群挖掘
7）市场相关方挖掘
8）担保方式挖掘
9）同业合作创新挖掘
10）政策机遇挖掘
11）上下游合作客户挖掘案例：供应链融资模式
12）老客户转营销挖掘
13）大数据助力精准挖掘
九、需求挖掘的九个技巧
⑴、三个重点
⑵、寻找客户的10个渠道
⑶、如何建立自己的客户信息库
⑷、如何判断客户重点需求
（5）、现场考察提问的注意事项
第三部分营销之技
产品组合与客户需求挖掘
第一节产品组合26个策略
1、产品组合营销一种理念
2、产品组合营销的五个误区
3、产品组合四种形态
4、产品组合营销五种效果
5、产品组合营销九个方法
6、产品组合营销的七个流程
7、产品组合营销的六个策略
第二节综合金融服务方案营销
一、认识金融服务方案
1、方案式营销的本质
2、四个优点
3、五个好处
4、七个特点
二、制作金融服务方案
制作金融服务方案团队需要三种人
1、五个出发点
2、常用四种类型
3、“五+N”个结构
4、常见三大问题
5、方案设计的五大原则
6、方案的五个层次
7、方案设计的六个步骤
8、服务方案撰写六个要点
9、设计与印制
10、PPT的制作

第二天课程：
第一部分：推介金融服务方案
1、方案推介必备的五样装备
2、服务方案递交三项原则
3、服务方案呈现八项原则
4、服务方案呈现六大误区
5、方案呈现的四步曲
6、服务方案介绍七个技巧
实施金融服务方案
1、方案营销的六个切入点
2、客户经理的知识技能、服务技能
3、需求诊断：
4、产品与服务组合设计
5、突出四个重点
6、抓好五个环节
第二部分：客户关键人个人需求挖掘
情感决定态度矩阵图
一、客户需求程度的五种形态
二、无合作的三种情况
三、客户关系的四个层次
四、个人需求冰山的三种形态
五、客户八种心理需求
六、影响决策的三类人
七、关键人物对促成合作的影响
关键人物的四个条件
八、个人需求四方面内容
九、个人需求的五层挖掘
十、六艺通六情
十一、重点之重：全面知晓高管信息
十二：情感营销的四个支点
十三、客户拜访的五个步骤
十四、善于沟通成功的一半
1、营销沟通的定义
2、营销沟通的两大定律
3、有效沟通的五项要求
4、从七种日常表现看个人特质
5、营销提问四步法
6、积极倾听三原则
十五、客户互动的四个层次
十六、培养自己的人脉
十七、个人需求挖掘三点感悟
十八、需求满足的三重境界
十九、个人关系培育的四个台阶
二十、客户培育的三步曲
二十一、营销流程的精力分配
二十二、客户关系维护四大技巧

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