课程大纲：

普惠金融营销培训

【课程时间】
2+2模式共4天，课程讲授2天、外拓营销辅导2天；
建议：行长、中后台管理者与营销人员同步参加面授，每班次不超过60人。

【课程大纲】
模块一：认识普惠金融
1、为什么要推行普惠金融？
2、什么是普惠金融？
3、我国普惠金融发展*的资讯？
案例：*总理要求商业银行成立普惠金融事业部
浙江某银行普惠金融的现状

模块二：我国普惠金融的特征及发展状况
1、我国普惠金融的现状
2、小微企业贷款的特征（客户、银行、监管部门、政府）
4、小微企业贷款的风控模式及获客模式
5、成功开展普惠金融业务的三大要点
案例：
民生银行：以批量获客为突破
泰隆银行：小个子银行的“三品、三表”
哈尔滨银行：小微信贷的“东北风”

模块三：普惠金融小微客户信贷风险管理
1、普惠金融信贷全流程常见的问题：
（1）贷前
（2）贷后
2、普惠金融小微企业信贷的主要风险？
（1）银行内部风险
内控不到位
产品、流程设计不到位
员工教育不到位
信息科技不到位
（2）企业内部风险
信用风险
经营风险
管理风险
（3）外部风险
政策风险
市场风险
（4）新经济形势下普惠金融小微信贷风险成因分析
小微信贷不良贷款四大特点分析
小微信贷不良贷款趋势分析
小微信贷高风险客户六大表现特征
不同经济形势下小微贷款风险内外部成因分析
小微信贷风险三大易发生领域解析

模块四：普惠金融贷款申请及贷前调查准备
1、贷款申请（很重要、却最容易忽视的）
（1） 申请书的填写不用过于详细，但要抓住重点，是此时客户表达的信息往往过滤过的，努力做到边问边填。
（2） 对申请书进行解读。
（3） 与贷前调查环节内容进行验证
2、贷前调查准备
（1） 与接申请的人询问相关问题
（2） 查况并分析借款人、担保人的征信情况
（3） 借款人所处行业分析
（4） 利用有效的信息渠道对借款人担保人开展侧面打听
（5） 预约客户并进行贷前调查
3、贷前调查的几点原则
（1） 做好充分的贷前调查准备
（2） 调查过程中要始终掌握主动权或控制住局面
（3） 贷前调查人员应控制在2至3名，并对人员进行合理分工
（4） 尽可能在现场发现问题并解决问题
（5） 一定要核实客户来申请贷款的信息来源,是否是所有者
（6） 要有一套较为成熟的调查技能
（7） 随时随地“交叉检查”
4、如何进行快速有效的贷前调查“破冰”
5、互联网信息检索在小微企业贷前调查中的运用

模块五：以交叉检查为核心的贷前调查技能
1、交叉检查的定义
（1） 验证信息的方法
（2） 如何验证信息？
（3） 比较不同的信息来源（通过不同途径）
（4） 评估提取到的信息是否正确
2、交叉检查的原因信息不对称
（1） 客户信息与调查人员之间的不对称
（2） 调查人员与审批人员之间的信息不对称，
（3） 管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称
3、交叉检查的基础
（1）信息之间有逻辑关联，从而以此来确定信息的正确性
（2）信贷员收集完整的信息，相对接近事实真象的数据
4、交叉检查的作用
（1）确定客户的还款意愿
（2）确定客户的还款能力
5、交叉检查的内容（贷前调查技巧的具体运用）----重点
（1）基本信息：
身份证及户口本
-是否本地
-户品迁移情况（与经营历史进行交叉，有无不良履历）
-年龄（经营历史），如果年龄过小，要检查父母
婚姻情况
-了解当地婚姻观
-男大不婚的原因分析：赌博、刑事犯罪
-是否再婚，家庭的稳定性、复杂性
-夫妻双方哪一方是实际控制人
营业执照
-无营业执照的合理性（非法经营）
-名称、性质贷款主体的合理性
-法定代表人、负责人是否是借款人本人或亲友，不是要检查权属
-注册资本要与初始投资做对比，资本来源。检查其资本积累、经营作风
-经营范围分析
经营历史
-从业期限是衡量贷款风险重要指标
-转行频率、各行业之间的关联度
-入行原因
-经营年限较短
居住条件和交通工具
-家访必须做
-能够很好的反映借款人资产负债情况、盈利能力
-是否有自置房产
-没有交通工具和租房的要引起重视，是否经营初期，有无失败经历
-与目前状况的匹配程度
信贷履约记录
-本行信贷记录
-个人征信系统（征信深度解读十二大重点）
-企业征信系统
-他行履约记录
风险提示：超过三家银行融资的往往负债率较高
按揭贷款超30天未还的
信用卡多张长期透支并且额度较大的
6、财务信息交叉检查内容（各科目之间的相互勾稽关系）
资产
现金及银行存款分析
应收账款分析
预付账款
存货
待摊费用
长期投资
无形资产
在建工程
其它经营资产
负债
银行借款
社会集资
应付票据
应付账款
预收账款
所有者权益
利润表
销售收入（月）--告诉我们的越多，得到贷款越容易
固定成本
可变成本
毛利和净利
财务信息交叉检查可能用到的公式：
所有者权益=资产- 负债=期初投入+期间积累
期末现金=期初现金+期间销售额-期间开支
期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支
应有存货=上次进货时的存货+期间购买的存货-期间销售成本
期间销售成本=上次进货时的存货+期间购买的存货-现有存货
其它注意事项：
1）贷款用途，如果不贷款怎么办，能否持续经营
2）还款来源，现金流还是筹资
3）固定资产保障程度
4）担保还款的可能性
5）重视第一还款来源
侧面打听机制：
1）侧面打听机制建立（每户）
2）侧面打听渠道（同行业、邻里、保证人、合伙人、经营管理人员、政府、银行业、供应链）
3）保密原则
保证人调查：
保证能力
保证意愿
小微信贷贷前调查六大注意事项
交叉检查总结：
-全面评估：把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来
-客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。
-客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。
-客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理。
-口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致。
-客户提供的不同时期的数据是否互相矛盾
-尽可能让客户多提供一些书面的材料（原始凭证）

模块六:普惠金融贷后管理及不良清收
1、贷款监控
1）标准监控（管理工具）
2）非标准化监(管理工具)
2、贷后管理重点客户解析
3、普惠金融不良贷款处理的基本原则
1）准确客观
2) 快速有效
3)持之以恒
4、 普惠金融不良贷款清收的理念
1、动之以情、晓之以理、导之以利、施之以法
2、能清收不诉讼、能转化不诉讼、额度降低安全性增强
3、定目标、定责任、定考核、讲方法
4、定时、定点、定人
5、清收文化的打造
5、 普惠金融不良贷款处理的流程
1）头脑风爆基础上的案情分析
2）制订切实有效的清收措施
3）分层联动
4）诉讼
6、 普惠金融不良贷款清收注意事项
1）安全第一原则
2）清收小组确定
3）人员数量搭配
4）电话清收与实地清收有效结合
5）不打草惊蛇（贷款已到期、贷款未到期），注意着装
6）及时汇报
7）情绪管理
7、 小微企业不良贷款实战清收方法。重点（案例分析）
1）缠、粘法
2）借助关系法（系列、关联、产业链、家族）
3）提前接管法
4）内部突破法
5）黑白脸法
6）抓气门法
7）账户分析法
8）假日清收法
9）投石问路法
10）分层清收法
11）层层推进法（系列）
补充：如何让担保人代偿可能性增加，如何让第三方还款成为可能，表外不良如何清收
8、 不宜贷款户管理
1）本行系统不宜贷款户
2）他行相关信息
3）法院执行平台信息利用

模块七：普惠金融客户营销技巧
一、发现与识别
1、小微企业的关键人物圈
（营销工具：发现客户的有效场合及十大方法）
2、小微企业的特征
3、客户资产判断：三品三表*判断法
4、客户的分类和筛选
5、客户情况变动跟踪
学员收获：
1、掌握几种识别客户的方法
2、学会如何在变化的市场中寻找目标客户
二、沟通与建立信任
1、营销沟通的三种形态
2、客户经理与客户之间的差距分析
3、如何提升与客户沟通的层次
（营销工具：发现客户及建立信任工具表）
4、与客户共同成长
5、营销工具：客户沟通联系表
学员收获：
1、对低端客户，如何提升自己的沟通层次
2、如何与客户建立信任关系，获得客户的认同
三、了解与激发需求
1、客户需求分析
2、激发需求的方法和技巧
学员收获：
1、了解客户的需求并非客户所表现出的表象
2、掌握激发客户需求的方法
四、介绍与升华产品
1、介绍产品的形式
2、产品亮点展示
3、普惠金融产品推介与交叉销售技巧
产品推广顺序（一般）：结算先行、交叉销售、信贷跟进
话术
学员收获：
1、学会如何把产品通俗简单地表现出来
2、如何让客户快速了解产品
五、变异议为机会
1、客户异议类型
2、处理异议技巧
3、善借标杆
学员收获：
1、学会如何巧妙处理客户对产品的不信任
2、在客户提出质疑和反对意见时如何营销产品
六、与客户共同成长
1、了解客户的行业状况
2、懂得企业经营管理
3、利用好自己的客户资源
4、社会创新与企业金融支持
七、普惠金融信贷产品的创新
（一）担保方式的创新
1.扩大抵押担保范围的创新
2．扩大质权范围的创新
3.担保组合产品的创新
4.无限担保责任的创新
5.贷款联保
6.供应链融资模式
7.小微信用贷的创新---增信
（1）1+1、1+N模式
（2）大数据
（3）现金流
（二）减少交易成本的创新
1.循环贷款
2.信贷工厂
3.老客户优惠
案例：
招行小微贷的经验
包商银行小微贷的特点
民生银行小微贷的创新
恒丰银行发票贷、光伏贷
平安银行的增信贷
厦门银行“展业宝”小微企业免抵押担保贷老带新
广东某钢材城联保贷款
格莱珉银行小贷管理模式解析
1、客户选择方式
2、定期会议制度
3、客户教育控制风险的根本方法
4、资源链接协助客户经营
5、风险控制技术

模块八 ：普惠金融外拓营销技巧
一、外拓营销的要点
二、外拓营销前的准备
三、外拓营销陌拜商户的流程及话术
四、外拓营销常见的误区
五、外拓营销常见情景应对
案例：广东某建行、中行、平安银行、邮储、农商行的外拓营销
江西某银行客户经理陌生拜访他行网点隔壁商户一次就成交

普惠金融营销培训