课程大纲：

营销谈判沟通培训

针对问题
-如何在与特定客群、特殊客户的沟通中占得先机？
-如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
-我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
-我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
-我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
-客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
-产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获
-学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路；
-学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施；
-“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
-训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
-发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
-通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
-善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容
第一单元：营销切入与关系递进
-银行客群关系定位与心理潜意识
-如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
-面对特定客户的思路、安排和章法
-沟通中的风险和风险中的机会
1.不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？
2.有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？
3.如何养成快速接近客户的习惯？
-如何打造有利的营销“微环境”？

第二单元：分析客户、影响客户
-学习了解客户、分析客户的工具
1.银行的前辈是如何分别不同客户的
2.可以借鉴、参考和应用的方法
-如何分析识别几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
-几类客户应对主要方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作与标准解读
-练习：怎样让他对你产生好感？

第三单元：营销风格与销售实力演练
-个人营销风格试验
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
-如何理解和练习，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
-风格在不同阶段的不同演化

第四单元：销售动作推手演练
-深度分析行业精英的关键内在实力
1.营销动作如何快速同步客户？
2.营销动作如何避免变形走样？
-同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.如何超越阶段性的业绩表现
-练习：挑战高难度客户

第五单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度
-银行与特定客群深度沟通的准备
-特定单位与地方特定客群的特殊性
-谈判问题还是关系问题？
-失败的分析与警示
-谈判发生的条件与谈判脉络
-特定单位与地方国企的特点把握
-迅速识别客户与调整思路

第六单元：商务谈判关键套路拆解
-怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
-明确预期与识别真假
-从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
-谈判关键技巧进阶与演练
-潜在谈判空间分析
-对抗性与协作性谈判象限工具图

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