课程大纲：

电话营销沟通课程

课程简介
电话沟通与陌生拜访是复杂的营销心理博弈，远非仅凭数量的累积就能完成的综合沟通艺术。
本课程从电话行为分析和陌生拜访的大量成果出发，从客户沟通的成功实践出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开电话沟通与陌拜过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对这一重要销售过程中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。

针对问题
-一拿起电话来我就很紧张，怎么办？
-什么样的开场白在电话开始时就能建立好印象？
-在电话里怎样快速地取得客户的好感？
-如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？
-如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？
-我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
-我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
-我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

课程收获
-训练高超的电话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；
-掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流；
-精通一个电话推荐套路，让客户重新认识产品和服务；
-练习四个电话过渡技巧，让你开始在电话中稳妥接招儿；
-学习日常累积电话感觉、电话能力的基本方法；
-学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
-“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
-想一个办法，让客户觉得你除了识书达理之外，更是最懂他的；
-通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

学习内容
第一单元：电话对象分析与心理镜像
-哪几类客户不适合打电话？
-好感客户行为模式分析
-识别客户的基本功：辅助电话
-电话交流的主要任务与阶段性目标
-内容变化、时间变化、张力变化
-电话心理分析与电话对象解读

第二单元：电话销售基本点和包装功夫
-语调基本功：快慢长短以及重音
-包装你的产品
-包装你的公司
-重塑你自己
-如何穿透面具分析客户潜在需求

第三单元：分析客户、接近客户的方法
-学习了解客户、分析客户的工具
-客户需求如何影响客户关系的定位
-如何分析识别几种类型的客户
-如何培养个人爱好匹配销售工作
-金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
-几类客户应对的销售方法综述
-练习：还没见到他，怎么识别他

第四单元：销售风格与陌拜推手
-个人销售风格测试
-如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
-销售风格在不同阶段的不同演化
-两种主要销售方式的核心要点
-深度分析演练销售精英的关键内在销售实力
-同质化市场的营销竞争关键点
-练习：挑战高难度客户

第五单元：释放深度沟通张力
-邀约与拜访的层次节奏
-客户如何接纳你？
-销售的风险和风险中的机会
-机会点与机会信号
-练习：小条件的应用与诱导

第六单元：深度沟通的精耕细作法门
-捕捉深度沟通交流时机
-信任传递技术
-过渡的套路
-柔性链接，怎么练？
-练习：深度沟通的信息再造

第七单元：模拟客户思维
-“轨迹重叠”，亲近客户的第一步
-“片段回忆”，提升你大脑中的像素点
-“图式分析”，销售实战的心理博弈
-“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

电话营销沟通课程