课程大纲：

营销技术应用

课程简介
庞大的银行客户群体，有些人从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密，有人演化出批量做客户的技术和手段，通过持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。
为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？
《市场细分与差异化营销》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题
-什么样的客户最适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？
-茫茫人海中，如何快速筛选出你的*目标并快速出手？
-听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？
-怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
-我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
-我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？
-我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
-客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
-产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

学习内容
第一单元：营销切入与关系递进
-好的客户关系如何破土而出
1.客户关系的层次脉络到底该如何把握？
2.客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？
-接近和深入目标客户的基本套路和思路
-如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
-商业银行深耕客户的思路、安排和章法
-练习：见到这个客户，谈什么合适？

第二单元：从客户细分到影响客户
-学习了解客户、分析客户的工具
1.瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的
2.可以借鉴、参考和应用的方法
3.练习与尝试：你觉得可能性大吗？
-客户需求如何影响客户关系的定位
-如何分析识别几种类型的客户
1.瞬间识别客户的基本功和练习
2.不同客户的不同表现形式
3.你和客户的交集出现在哪个层面？
-如何培养个人爱好匹配营销心理分析
1.话题练习与话题层次
2.如何拓展与客户谈话的适应性
-金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
-几类客户针对性营销方法综述
1.面对客户如何快速调整思路
2.提高响应速度、扩大成功率
3.基本动作演练与拆分解读
-练习：1，还没见到客户，怎样识别客户
-练习：2，怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与针对性营销演练
-个人销售风格测试
1.你在大多数情况下的直接反应
2.你对客户关系的倾向和优势
3.调整动作的成本以及如何调整
-如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
1.哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2.整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
-销售风格在不同阶段的不同演化
-两种主要销售方式的核心要点

第四单元：内在实力与差异化技术拆解
-深度分析行业精英的关键内在销售实力
1.销售动作如何快速同步客户？
2.销售动作如何避免变形走样？
3.从销售动作开始*投送价值
-同质化市场的营销竞争关键点
1.怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2.批处理：如何超越阶段性的业绩表现
-练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向拆解与对策
-客户合作方向盘拆解
-客户选择金融机构的主要阶段性分析
1.你所处的阶段与客户所处的阶段
2.你的优势、思路和销售动作
-每个阶段我们的目标、策略和手段
1.让客户印象深刻的关键方法
2.如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用
-听话听音，你确认自己了解客户的意图吗？
-用“思拼”技术打开与客户深入沟通的大门
1.销售实战中的所谓难点与执迷
2.如何把问题化繁为简？
3.如何更加弹性地运用销售技术手段？
4.“思拼”技术的录像示范与分析
-客户“隐性需求”的基本表现形式
-客户“隐性需求”快速解读与破解

营销技术应用