课程大纲：
整村授信营销
课程大纲
模块一
1、农村金融机构面临的“内忧外患” 外部形势复杂严峻
－经济新常态
－去储蓄化趋势加速
－客户需求的变化
－互联网金融的冲击
－同业竞争加剧
－城市化进程影响
－农村业务竞争加剧
2、内部困境急需突破，要求转型
－客户基础薄弱，营销实力有待加强
－产品业务结构单一，创新能力欠缺
－营销观念有待转变，营销技能有待提升
－营销主动性有待强化，营销实践性不足
模块二
1、整村授信带来的几个改变 零售业务批发做
2、针对区域市场的精耕细作，对目标区域的深度外拓营销
3、银行从“坐”向“行”转变的营销主动性升级
4、强化本地市场客户粘性，控制客户流失
5、发挥人缘、地缘优势，进一步巩固现有农村市场占有率
6、整村授信可作为非常好的营销切入口（先惠农后营销）
模块三
1、整村授信营销常见问题分析 未对客群细分，一套模式用到黑
2、营销产品单一，缺少交叉营销
3、单兵作战，我是独狼
4、粗暴销售，缺乏技能技巧
5、村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）
模块四
1、整村授信营销五个关键 时段规划：抓住关键营销时间段
2、精准营销：找准可以拍板做决定的关键人
3、营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点
4、交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
5、热度保持：日常宣传要持续，尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
模块五
1、整村授信交叉营销策略 整村授信五大营销场景分析
－重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）
－村民住宅陌生拜访场景
－村企拜访场景
－村民集会场景
－与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）
2、整村授信的客户分析、客群细分
－贫困农户
－一般农户
－种养大户
－个体工商户
－外出务工人员
－已是本行或他行的VIP客户
3、整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）
－本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）
－各类产品与客户的匹配
－一对一营销场景下的产品选择
－一对多营销场景下的产品选择
4、整村授信交叉营销三借
－借人
－借势
－借数据
5、整村授信的常用营销活动和宣传方式
－对商户老板：集中开展座谈会
－对单位企业：开展知识讲座等增值服务
－对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动
－对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户
－用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方（如农户报告栏）张贴海报，同时发动村委会进行宣传和广播
－建立村微信红包群。借助微信红包，吸引客户，激发用户的社交和分享
模块六
1、整村授信过程中的营销话术设计 与村委沟通的话术设计
－谈影响
－谈贡献
－谈价值
－谈政策
－谈银行给到什么支持
2、与村民沟通
－第一次登门拜访时的自我介绍
－介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
－本行其他产品对客户的价值塑造
－后续拜访时的话术设计和客户引导
3、营销活动上的话术设计
－通过话术调动现场活动气氛
－一对多的营销话术和产品介绍
－提问环节的应答准备和问题引导
－现场“促单”“攻心逼单”成交话术
模块七
1、整村授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务 优质客户发掘
－优质客户标准
－优质客户发掘渠道和方法
－优质客户真实性判定
－优质客户个性化需求分析
2、优质客户的“3专”服务
－专业
－专人
－专享
3、优质客户营销策略
－先建关系，再取信任，最后营销
－全面了解客户已有产品，避免重复推荐
－不光经营客户个人，还要经营客户的家人
－在优质客户心中保持存在感
－营销手段不搞套路
整村授信营销
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