课程大纲：
邮储银行营销话术
课程大纲
第一章 区域经营辅导类课程
一、区域经营转型：新思维、新模式、新打法
1、新常态下的商业银行再认知
－如何成为客户身边的银行？
－商业银行面临的迫切转型需要
－当前商业银行区域经营的四种模式
2、商业银行营销工作中面临的问题
－营销拓展：蜻蜓点水、缺乏主动
－客群经营：有客户无客群、支行群体经营能力偏弱
－营销活动：求场面、多雷同、效果差
－营销是结网、拉网、收网的过程，不是捞鱼！
3、区域经营模式的系统思考
－围绕网格内主力客群的产品创新
－围绕主力客群的精准营销动作
－围绕主力客群的便利化服务
－围绕主力客群的资源整合、跨业合作
二、区域经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格固化经营区域和经营责任
－定员、定岗、定责
－绘制支行网格地图
－建立动态管理机制
2、分析主力客群资源构建“深度联结”的客群互动
－客群价值和联动策略分析：客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略
－主力客群分析：政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织等
3、构建特色厅堂拓宽流量入口和提升转化能力
－围绕主力客群兴趣点设计厅堂
－围绕主力客群包装产品，爆款营销
－围绕主力客群开展厅堂微活动
－案例：某银行爆款营销产品包装及厅堂营销组织
－案例：厅堂主要营销工具使用示例
4、针对主力客群开展精准营销基于场景、批量营销
－制定精准的走访计划和阶段目标
－策划基于客群场景的精准营销
－案例：基于三大场景的商业银行营销策划
5、整合优化资源创造营销契机和批量客户资源
－公私联动资源、资产带动资源、第三方资源
－固化银商、银社（村）、银政联动
6、持续客户经营客户分群经营及存量提升
－精准存量客群盘点
－设计存量盘活及经营策略
－根据存量分群进行精准提升
三、银商联盟商户资源整合策略
1、商户走访调研需要了解哪些问题？
－商户客户群类型、分布
－商户（管理层）相关业务办理情况
－商户合作意向（特惠商户、联合营销及客户资源共享等）
2、商户客群分类合作模式
－走访式营销
－客群共享合作
－特惠、广告宣传合作
3、构建生态型的银商联盟
－流量导入如何利用商户资源批量获客
－重点突破如何利用商户挖掘潜在客户
－价值重构银行客户＋村级、社区生态系统构建
第二章 管理经营类课程
一、 管理的基本概念
1、 支行长的角色定位
2、 支行长工作的立场和职责
3、 支行长工作应当具有的全面的判断
二、 管理与人的行为
1、 人的个性差异
2、 刺激与需求
3、 人的行为主要原因来自于需求
工具：了解需求的方法和手段
4、 帮助行员增加对需求不满的耐性实现目标的方法
5、 态度的特点以及形成良好态度的方法
三、 新生代行员管理
1、 基于MTP观点的新生代行员管理
－转换思维-勿以己之长比他人之短
－正确起步-让新生代充满信心地进入职场
－了解需求-根据新生代行员的需求进行管理
－以心相待-与新生代行员建立信赖关系
－营造愉悦职场氛围： 在工作中形成良好的体验和感受
四、 老行员管理
1、建立良好信赖关系的心得
－案例研讨：《某老行员的烦恼》
－与人建立良好信赖关系的诀窍
2、老行员的一般特征
案例研讨：《某老行员的话》
老行员的一般特征
1、 基于MTP观点的老行员的管理
－对前辈表示必要的尊重
－努力、积极发现老行员身上的优点
－尊重老行员本人的能力
－让老行员理解和接受自己的工作职责
－让老行员担当起责任
－积极倾听老行员的建议并进行商谈
－给予必要的危机感
－大力实施轮岗制度
五、 打造团队凝聚力
1、团队协作
－游戏：如何实现高效团队
－团队合作的六要素
√核心领导 √共同目标 √周密计划
√分工合作 √过程控制 √有效协调（团队冲突解决）
2、建立团队规范
3、团队沟通与合作
－什么是团队沟通
－影响团队沟通的要素
－高效团队沟通的要素
第三章 金融类产品的营销活动策划课程
一、营销活动策划的新思路新方法
1、活动开展“红而不爆”常见原因分析
－活动爆点不给力
－宣传造势不到位
－客群营销不精准
－团队斗性不激发
2、精准营销活动的4大诉求
－“时效差”建档效率不高
－“运用少”建档客户与爆点活动关联
－“分类杂”目标客群的分级分档
－“创成果”获客、获信、获金的实际运用
二、 营销活动策划目标客群选定与客群分析
1、外出务工人员
－外出务工人员家庭关怀，知道活动，信任建立的方式方法
－全国各地，关爱外出务工人员活动设计与介绍
－关注老人健康系列体检活动（乡卫生院）
－关心留守儿童成长（实用性文具及互动活动）
－爱心包裹免费邮寄
2、商贸客群专项营销活动
－商贸客群精准分类分级，建档的要点与核心
－区域商贸作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责
－全国各地商贸客群活动设计与介绍
－扫码支付的快速崛起：群体营销优于单体营销
－商户微信、支付宝余额：策反第三方支付平台策略
－商户余额提升有礼活动：网点沙龙赢豪礼活动
3、种养殖客群专项营销活动
－种养殖客群获信建档工作：他是谁，营销谁
－种养殖客户持卡率激活：小补贴，大获客
－收款要用农信卡的宣传造势：信用社离您最近、与您最亲
－联合政府相关部门，做大做强与获客获信：河南夏粮收购的启发
三、产说会举办的内容设定
1、资产配置之养房
－房产热点切入
－房产投资分析
－解读常规政策
－经济负担测算
－真实案例分析
－场景模拟
2、资产配置之养孩
－教育热点切入
－教育市场环境
－各年龄段教育成功秘诀
－教育需求测算
－真实案例分析
－场景模拟
3、资产配置之养老
－养老热点切入
－社保：不够
－理财：混搭
－养老需求测算
－真实案例分析
－场景模拟
邮储银行营销话术
上一篇: 金牌班组长综合能力提升训练营-公开课
下一篇: 《“整村授信”营销能力强化》
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
