课程大纲：

发展小微企业贷款

一、小微业务发展的机遇和挑战
（一）外在要求
（二）内在要求
（三）发展小微贷款是为了商业可持续
（四）银行也要讲门当户对

二 、如何营销小企业业务
（一）基本原则
－一个理念
－两个群体。
－三个行业。
－四个渠道
（二）具体做法
批量开发与散单营销
1、市场规划，要解决的问题：
－有没有；
－在哪里；
－做哪些；
－怎么做。
2、具体做法
商会、协会、老乡会
行内资源，存量转介绍
厅堂也能获得客户
原来政府、税务并不是好的合作平台
你的业绩可以让你的客户帮你完成
一切管理方保证的贷款都是伪命题
大客户的财务报表也能让你获得营销机会
扫街扫楼也需要做功课
（三）有效的广告宣传
－宣传的目的是为什么？
－如何有效建立与客户的联系？

三 、小微贷款的风险防范
（一）客户的调查
－谁用钱？
－干什么？
－怎么还？
－还不上怎么办？
－如何核实销售收入
你到底是调查小企业，还是调查小企业主？
“三品三表”真的靠谱吗？
小企业的商业模式才是你要考虑的
（二）这些用途都是合理的
－主业
－置业
－投资
－也许用于消费也许用于经营
（三）重点指标的交叉验证
－能挣多少钱？
－有多少资产？
－欠了多少债？
（四）抵押物的确定
－抵押物有什么用？
－谁的抵押物可以用？
－价格合理吗？
（五）深度解读征信报告
－过去借款人都干了什么？
－潜在风险有多大？
－你的征信都干了什么？
一看征信记录！
二看个人信息！
三看征信被查询记录！
（六）如何发现客户的民间借贷
（七）重点关注三类客户经理
－短时间内贷款余额增长迅速的
－消费明显与同龄人消费不符的
－与客户接触过于紧密的

四、小微企业信贷流程设计逻辑
（一）小企业贷款快速调查
－1、双人调查
－2、将风险关口前移。
－3、优化审批流程
－4、充分授权
（二）研发满足客户需求的产品
要妥协于市场
要妥协于客户
要妥协于同业
1、长短期搭配
2、还款方式灵活
3、细分客群
4、推出小众产品

五、有效组织推动小企业贷款
（一）主动谋划
1、市场规划
2、推动分支机构重点
3、抓住客户经理
（二）专营机构
1、特色支行
2、重点支行
（三）考核引导
1、KPI占比
2、规模倾斜
3、营销竞赛
（四）客户经理是发展的关键
有效对客户经理的管理
要建立总部级培训体系
客户经理要成为产品专家

六、贷后管理
及时发现异常变化
股权变化
主营业务变化
征信的变化
有无查封
对外负债是否大量增加
查押品
查还款资金来源
查诉讼执行信息
关注企业主微信
关注人事变化

七、不良贷款的管理
（一）主要成因
盲目扩张
过度举债
银行抽贷
道德风险
（二）不良贷款的清收
查资产
及时诉讼
重组期限
转化清收
委外
客户经理担责

八、小微贷款的未来
1、装在衣兜里的营销
2、数据+科技
3、场景营销
4、拥抱新媒体

发展小微企业贷款