课程大纲：
客户精准开发与贷款风险
课程背景：
后疫情时期，在国家推动下，如何开展好普惠小微金融服务。2020年是银行发展小微贷款的新元年，从国家层面提出“六稳”“六保”要求，稳就业、保市场主体是国家交给商业银行的一项艰巨任务，在国内外不确定的环境下，商业银行发展普惠小微业务，如何能够做到有效识别小微贷款风险？如何有质量的发展普惠小微贷款？如何完成监管部门交给的政治任务，是各银行面临的主要矛盾。
课程大纲
第一篇：导言小企业金融服务的现实问题
一、发展小企业贷款的内外部要求
1、小企业信贷新机遇与新挑战
2、后疫情时代小企业信贷的资产荒
3、新监管要求下小企业业务的时代背景
4、小企业市场竞争趋势
5、小企业客户金融需求的特点
二、小企业自身的劣势
三、小微企业自身的优势
第二篇：本地小企业客户的精准营销
一、客户经理潜在客户的精准开发
1、客户经理获取客户的主要渠道
（1）商会协会及开发策略
（2）政府渠道及开发策略
（3）公私联动开发策略
（4）对公客户上下游客户开发策略
2、存量客户的增量开发策略
（1）行业机会
（2）自身机会
（3）周边机会
（4）*时机
（5）转介策略（实现转介绍*化）
（6）有效激励
3、客户经理自身资源的有效开发
4、有效的拜访营销客户
（1）如何进行有效的陌生拜访
（2）如何进行有针对性的关系拜访
（3）如何有目的扫街扫楼
二、 客户经理效能提升
1、如何有效寻找客户资源
2、如何充分用好沙漏营销
－吸引关注
－发现客户
－满足需求
－销售辅导
－疑难问题
3、 客户经理必备能力
4、客户经理的有效沟通
－赞美
－提问
－聆听
－记录
5、有效的时间管理
三、有效营销管理
1、有效的营销管理
（1）结果导向
（2）过程管理
2、打造有竞争力的产品体系
产品研发的“三个妥协“
产品研发的几个重要考量
3、如何利用产品要素打造产品的竞争力
－担保方式创新
－期限创新
－额度创新
4、产品研发的“三个必须考虑”因素
5、现行主流产品创新案件分析
6、国内银行产品创新的得与失
四、有效的市场规划
1、市场规划的三个步骤
2、市场调研需要解决的三个问题
3．市场开发关注的五个问题
4、市场规划要及时修订
五、市场规划的几个重要落地工具
两图、两表、两个通讯录
第三篇：小企业客户的有效的贷前调查
一、小微信贷风险管理逻辑
1、影响还款的三个重要因素
2、正确认识两个还款来源
3、识别风险的两个先决条件
4、四个事前考虑
二、小微企业贷款的主体风险管理
1、企业的本质
2、监管要求
3、借款主体资格
4、欺诈风险识别
三、六个维度管理小微贷款风险
1、如何解读小微企业经营
－从经历看经营
－从商业模式看经营
－从董监高关系看风险
－从经营场所看风险
2、如何解读小微企业资产
－资产的调查
－资产分布对小微企业的影响
－不同行业的资产配置
－资产的沉没成本
3、如何确定小微企业销售收入
4、如何有效识别小微企业债务风险
债务的形成原因
隐性债务的风险
识别隐性债务的三个维度、六个方法
多少负债是合理的
5、有效识别小微企业征信风险
征信中反应的经营情况
征信中反应的债务履约情况
征信中看到的信用状况
征信中看到的还贷能力
征信中看到的渴望资金程度
6、如何有效识别押品风险
7、正确认识小微贷款用途风险
四、贷前调查手段
1、大概齐理论
2、现场调查
3、大数据调查
4、侧面打听
五、交验验证技术应用
1、交叉验证技术
2、交叉验证本行化应用
3、交叉验证三个核心项目
六、小微贷款风险管理中人的管理
1、分散调查
2、利用空间
3、有效询问
4、细节观察
第四篇：：小微贷款贷后管理
一、贷后管理的目的是什么？
二、发现异常指标
1、经营的异常变化
2、借款人的异常变化
3、管理状况
4、财务状况
5、债务状况
6、利润
三、分层管理
贷后管理的28理论
四、逾期催收
催收目的
回收可能性分析：权衡法
逾期催收策略
客户精准开发与贷款风险
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