课程大纲：

企业客户精准开发

课程背景：
后疫情时期，在国家推动下，如何开展好普惠小微金融服务。2020年是银行发展小微贷款的新元年，从国家层面提出“六稳”“六保”要求，稳就业、保市场主体是国家交给商业银行的一项艰巨任务，在国内外不确定的环境下，商业银行发展普惠小微业务，如何能够做到有效识别小微贷款风险？如何有质量的发展普惠小微贷款？如何完成监管部门交给的政治任务，是各银行面临的主要矛盾。

课程大纲
第一篇：导言小企业金融服务的现实问题
一、发展小企业贷款的内外部要求
1、小企业信贷新机遇与新挑战
2、后疫情时代小企业信贷的资产荒
3、新监管要求下小企业业务的时代背景
4、小企业市场竞争趋势
5、小企业客户金融需求的特点
二、小企业自身的劣势
三、小微企业自身的优势

第二篇：小企业客户的精准营销(3H)
一、客户经理潜在客户的精准开发
1、客户经理获取客户的主要渠道
（1）商会协会及开发策略
（2）政府渠道及开发策略
（3）公私联动开发策略
（4）对公客户上下游客户开发策略
2、存量客户的增量开发策略
（1）行业机会
（2）自身机会
（3）周边机会
（4）*时机
（5）转介策略（实现转介绍*化）
（6）有效激励
3、客户经理自身资源的有效开发
4、有效的拜访营销客户
（1）如何进行有效的陌生拜访
（2）如何进行有针对性的关系拜访
（3）如何有目的扫街扫楼

第三篇：本地小微信贷细分市场挖掘与营销开拓
一、有效分析本地小微市场
1、从人文环境看本地小微市场
2、从特色优势产业看小微市场
优势产业
小微企业集群及发展趋势
3、从产业集群看小微市场
传统产业集群
高新技术产业集群
4、从专业市场看小微市场
二、有效的市场规划
1、市场规划的三个步骤
－目标
－方法
－同业
2、市场调研需要解决的三个问题
－ 产品策略
－ 利率策略
－ 额度策略
3、市场开发关注的五个问题
4、市场规划要及时修订
三、市场规划的几个重要落地工具
1、两图
2、两表
3、两个通讯录

第四篇：客户经理效能提升
1、如何有效寻找客户资源
2、如何充分用好沙漏营销
－吸引关注
－发现客户
－满足需求
－销售辅导
疑难问题
3、 客户经理必备能力
4、客户经理的有效沟通
－赞美
－提问
－聆听
－记录
5、有效营销管理
1、有效的时间管理
2、有效的营销管理
（1）结果导向
（2）过程管理

企业客户精准开发