课程大纲：

服务营销流程课程

课程背景：
商业银行业在完成了服务转型后，面临一个*的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后，商业银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行业要面对的*挑战。
近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所以才开发一门专门的通过服务引流达到营销目的的课程，帮助商业银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。

课程收益：
-课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备
-帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响
-帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。
-帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

课程对象：各个营销的岗位的员工，如大堂、理财、客户经理、柜员、支行长等等

课程大纲
课程导入前言：
1. 银行业面临的现状
2. 我们所处的时代金融业遇到互联网时代
3. 我们需要思考：我们该如何面对？
4. 我们拿什么去面对？
视频：我们所处的时代……
5. 我们的思考是什么？

第一讲：移动互联网时代营销的综合因素
一、银行营销的决定性因素
1. 营销观念的升级
1）推广产品到服务客户
2）产品营销到内容营销
3）线下营销到线上营销
视频：银行发展的趋势
2. 银行营销的流程
1）让客户知道你
2）让客户熟悉你
3）让客户信任你
4）客户愿意跟你成交
研讨：银行产品优劣势对比
3. 客户资源整理分析
1）整理盘点客户资料
2）分析客户的特点、行业
3）存、增量客户的现状
4）如何维护存量客户？
5）如何开拓新客户？
小贴士：社群营销小技巧
二、线下营销的沟通技巧
1. 什么是沟通？
2. 沟通与说话的区别
3. 营销过程中如何沟通？
望、闻、问、切的四大秘籍
4. 营销过程中最重要的是
1）问：了解需求
2）听：确认需求
练习：学会问和听
5. 有效沟通在营销中的运用
1）沟通：让营销双赢
2）赞美客户、把握需求、满足需求、愉悦客户
互动：反复练习赞美的技巧
6. 售后服务
1）没有售后服务的营销是不完整的
2）售后服务：增量客户的重要来源
3）售后服务：低成本高收益的营销
4）售后服务的常见形式
三、线上营销的沟通技巧
1. 打造一个有价值的个人微信号
2. 制作有价值的内容
3. 在可以曝光的地方尽量出现
4. 学会微信聊天沟通和短视频
5. 社群批量成交
小组实操：如何将这5个内容进行落地？
四、厅堂服务营销的标准流程
1. 主动寒暄：拉近距离、积极破冰
2. 了解需求：提问技巧、倾听能力
3. 确认需求：准确判断、反复确认
4. 匹配产品：凸显专业、精准匹配
5. 处理异议：从容不迫、再次连接
6. 反复促成：三次促成、一定成交
7. 满意签单：主动成交、签订合同
练习：一对一营销技巧及流程互练

第二讲：银行产品营销的话术与演练
一、学员演练：内容制作
1. 商业银行卡的介绍
2. 电子商业银行的推介
3. 理财产品的营销
4. 贷款产品的营销
5. 小组演练大PK
二、学员总结
1. 课程关键词
2. 课程的收获
三、老师总结
1. 课程回顾
2. 课程延伸

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