课程大纲：

沟通与谈判培训

沟通篇
第一节 总述
一个人的成功，20%靠专业能力，80%靠人际关系

第二节 沟通能量密码
心态正能量三大密码：
1、焦点密码: 注意力=事实
2、动作密码：动作创造情绪
3、定义密码： ABC法则

第三节 四大认知工具
一、心中图像法则：
二、动作密码
1、揭秘身体语言密码：
1）____________
2）____________
3）____________
2、识破谎言的七个动作：
三、SMCP性格图
SM
四、1+1模式：提出问题+解决方案
1、1+1模式综述
1）造钟不要报时
2）西游记的启示
3）汇报工作说结果
请示工作说方案
总结工作说流程
回忆工作说感受
2、幸福六等

第四节 *模式五种沟通
一、讨好式
二、指责式
三、超理智
四、打岔式
五、一致性

第五节 卡耐基沟通模式
一、真诚+智慧
听到领导说的我才想到，站在领导的身后想在领导的前头；
二、婚姻爱情沟通艺术
男人来自己火星，女人来自金星；男人最看重____________，女性最看重____________。
三、有一定道理，我理解你说的，同时做真诚的成熟人，不做天真的实在人；假话全不说，真话不全说；

第六节 神奇的摄心术
一、惯性机器人
二、摄心术三步法1 ___________ 2____________3__________

第七节 最有效的说服术
一、扑克牌暗示术
二、杯子法则
三、AB法则
四、男人说事业=
五、玩笑的背后体验丝丝本我
六、用你们代替你

第八节 中国式沟通法则
一、倾听
1、吸引别人注意最好的方法是什么？
2、教练技术三点请听法教练技术导师培训的沟通工具
3、实战练习
二、模仿
1、语言
2、语速
NLP__________________
NLP视听触分类
3、肢体
4、眼神-右手右边对
6、呼吸
三、认同 合一架构 陪他上楼，扶他下楼
四、赞美
1、赞美是成熟的表现
2、不要轻易批评指责抱怨
1）全然的了解就是全然的宽恕
2）格局决定结局
3）好处
3、如何批评
1）三明治 前推后及 前赌后截
2）对事不对人：过程与结果
3）A慷慨赞美 吝啬批评 当面赞美 背后批评
B基层不说真话要理解 鼓励身边说真话：
一个人不说真话是性格问题
一群人不说真话是领导问题
所有人不说真话是制度问题
C不能事前鼓励事后打击
4、赞美的具体方法
1) 具体
2）a-b 除了……就是
3) 弱强
4）听到见到得意，把爱说出来，把赞美说出来-
5）主动打招呼-背后含义眼里有你
6）只有你-
7）似否定实肯定
5、各年龄段的沟通

第九节 天堂之路

谈判篇
优势谈判
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！
罗杰·道森是*总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、*POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。
政治高参 罗杰·道森:
“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年*总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
众所周知，罗杰·道森是前*总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中，经历了众多*的历史事件，包括1996 *总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、*总统弹劾案等。
一般认为，在*政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。
本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，以及黄卫平，林伟贤，李力刚等谈判课程的优势，快速，显效，实战，有效。
双赢优势谈判的理念和要诀
谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
什么是双赢又是谈判：
所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。
谈判是一种科学
进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。
谈判要运用策略
进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。
谈判的开场策略
1、大胆开口的要求
2、决不轻言接受首次开价
3、大惊失色（后退三步）
后退三步，大惊失色，往往会令对方跟着让步。
4、避免对抗性谈判
5、心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）
6、讳莫如深（钳子策略）
讳莫如深：记得要说:“你的条件不够好（你的条件必须更好一点才行）”
谈判的中场策略
1、应对没有决定权的对手（请示上级）
2、服务价值递减（无形的服务难见其价值）
3、*不要折中
差价均分的谬误：设法使对反主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉
4、意见分歧的处理（僵局）暂置问题
在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧
5、陷入胶著的处理（困境） 做调整
沟通等于财富:一个人的成就高低，跟他的沟通能力成正比。
6、死胡同的处理-引入第三方
谈判的收场策略
1、白脸-黑脸策略
谈判双方有两人或两人以上时，得小心对方在运用黑脸白脸的策略。
2、逐步蚕食（蚕食法）
3、每况愈下（如何减少让步的幅度）
最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐步缩小让步的幅度，使对方了解这是*的交易条件。
4、收回条件
5、略施小惠（欣然接受）
谈判原则
1、让对方首先表态
2、大智若愚（装傻为上策）
运用大智若愚，可以划界谈判对手的敌意，开启双赢的成功大门。
3、千万不要让对方起草合同
起草合约不假手对手;草拟合约时，可图利己方一些细节，使对方在签约时，只有修改条文的狭窄空间。
4、每次都要审读协议
5、分解价格
数字游戏：谈判时，要尽量奖金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好象变得比较少。
6、书面文字更可信
7、集中于当前的问题
8、一定要祝贺对方
向对方致敬道贺：谈判结束后，永远要以致敬贺喜代替炫耀。
谈判压力点
1、时间压力
把对方拖在谈判的泥潭中越久，最后对方越有可能就范。
2、信息权力（咨询是有价值的资产）
3、随时准备离开
随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走*杀伤力。
4、烫手山芋
协商谈判时，对方将自己的问题丢给你，成为了烫手山芋。

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