课程大纲：

谈判管理方法课程

一、谈判逼定得5大信念
1、谈判逼定比呼吸空气还重要，比吃饭还简单
2、谈判逼定起客户从朋友角色转化对手角色
3、谈判逼定是一场我不敲门，门不开的真理游戏
4、谈判逼定是要求要求再要求的引导催眠游戏
5、谈判逼定是一场心理博弈，心锚筹码地较量。
【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得故事！
【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！

二、 价格谈判的6大盲点
1、不敢谈判、
2、谈的对象搞错
3、强调要求与说服
4、不重视谈判
5、只关注表面问题
6、跟着感觉走
【案例分享】：20 14恒大西安团队于琳玲销冠分享自己刚做地产一年左右时间在谈判逼定方面的一些盲点和误区案例分享!
【分组讨论】：学员根据自己情况,分享曾经在客户谈判逼定方面出现哪些盲点和误区，以及未来如何客服这些盲点和误区？
【现场演练】：学员根据自己情况进行谈判和逼定的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。

三、价格谈判3个条件
1、满足客户隐藏需求
2、客户有购买决策能力
2、有筹码（有价值，优惠，户型*，位置位置不是同质化等）
【案例分享】：2014沈阳奥园销冠王勤分享自己在什么情况下和客户谈判的案例!
【分组讨论】：学员根据自己情况,分析自己曾经在客户条件不具备情况下就谈判的案例，以及未来如何分析什么条件下才和客户去进行价格谈判？
【现场演练】：学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行价格谈判的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。

四、房地产置业顾问价格谈判谈什么
1、实际价值-----------可以被证明
2、期望价值-----------可以被影响
【案例分享】：2014沈阳奥园销冠王勤和客户进行价格客户谈判的具体内容案例分享!
【分组讨论】：学员根据自己情况,分析自己曾经在客户价格谈判的优秀地方和缺陷地方，以及未来通过哪方面和客户进行价格谈判？
【现场演练】：学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行实际价值和期望价值谈判的演练，闵老师就具体情况现场指导及考核评比。

五、房地产置业顾问如何准备价格谈判
1、谈判前自我项目盘点
2、确定赢、和、输、破裂的标准
3、排列有效顺序
4、备案
【案例分享】：青岛万科项目销冠刘玫如何准备价格谈判的案例分享
【分组讨论】：学员根据自己情况进行，曾经在价格谈判前准备的优点地方和缺陷地方！以及未来如何进行客户谈判前的准备？
【现场演练】：学员根据自身情况价格谈判前的演练，闵老师就具体情况现场考核评比。

六、房地产置业顾问价格谈判的四大法则
1、不要逼对方还价
2、磨的时间越久，客户越满意
3、不要接受客户第一次出价
4、故作惊讶
【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，价格谈判四大法则运用案例分享！
【分组讨论】：作为销售顾问我们在价格谈判四大法则这块，曾经遇到哪些挑战，未来我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
【现场演练】：学员根据自己情况扮演置业顾问和客户进行价格谈判四大法则演练，闵新闻老师现场指导及考核！

七、房地产价格谈判的5步法
1、出价
（1）、自信催眠
（2）、要求对方付钱
2、杀价
（1）、客户杀价的原因分析
（2）、应对客户杀价常用招数破解
（3）、面对客户杀价的三点大忌
3、守价：
（1）、守价的原则
（2）、守价说辞要求
（3）、守价的注意事项
4、议价
（1）、议价遵循11个原则
（2）、议价的4大条件
（3）、应付议价折扣的6种方法技巧
（4）、如何议价
（5）、配合议价
【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
5、放价
（1）、放价的前期准备？
（2）、放价策略和禁忌？
【案例分享】：2014 宁波美的地产销冠李靓如何进行出价、守价、议价、放价价格谈判案例分享！
【分组讨论】：学员根据自己情况在案场出价、守价、议价、放价价格谈判遇到哪些问题？以及如何处理这些问题和难题的呢？
【现场演练】：学员根据自身情况，模拟置业顾问和客户，现场演练出价、守价、议价、放价价格谈判，闵老师就具体情况现场指导并考核评比

八、价格异议处理14大策略
1、迟缓法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、举例法
8、声望法
9、强调法
10、差异法
11、反问法
12、人质法
13、三明治法
14、附加条件法
【案例分析】：大连万达销冠赵静如何就客户价格异议处理案例分享
【分组讨论】：学员讨论曾经接待客户价格异议案例分析，以及自身在过去价格异议案例出现哪些障碍？以及未来如何更好的价格异议案例，更好快速的逼定成交？
【学员训练】：学员扮演置业顾问和客户就客户价格异议注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导并且进行考核

九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有

十、逼定4大策略方式
1、价格
2、付款方式
3、时间
4、户型
【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问*李海亮如何进行客户下定和逼定策略案例分享
【分组讨论】：学员根据自己情况，在客户下定及逼定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好下定和逼定工作？
【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练客户下定原因分析和逼定策略，闵老师就具体情况现场指导考核评比。

十一、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……

十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法
2、富兰克林法
3、大数化小法
4、时间紧迫法
5、ABC 解决法
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法
10、项目比较法

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