课程大纲：

精准开门红策略

【课程大纲】
第一部分 精准开门红的认知基础
一、银行开门红的几个认知误区
1、年年开门红，年年完不成，就这样吧！
2、年年开门红，年年都完成，好大事情！
3、年年开门红，年年一折腾，忙累乱繁！
4、天天开门红，旺季加一层，有啥意义！
5、年年开门红，存款摆正中，其它靠边！
6、年年开门红，指标任务重，来皆是客！
二、2022年开门红的挑战与机遇
1、挑战
1）疫情背景下，居民储蓄能力下降
2）消费者教育，投资选择多样化
3）小微企业发展意愿减弱，贷款投放趋缓
4）企业经营状况不良
5）年年组织旺季营销，疲乏、惯性思维
2、机遇
1）十四五规划带来政策机遇
2）乡村振兴大局已定
3）移动互联时代带来的流量红利
三、传统开门红营销常见问题
1、产能突破方向不明确
2、旺季营销准备不充分
3、管理系统支撑不到位
4、旺季营销措施不具体
5、计划推进管控不严格
四、2022精准开门红的执行模式
1、精准市场调研
2、精准目标设定
3、精准资源投放
4、精准一点一策
5、精准客群打法
6、精准绩效考核

第二部分 精准开门红的项目打法
一、资源盘点定潜力
1、人力资源
2、存量资源
3、社区资源
4、商圈资源
5、企业资源
6、政府资源
二、目标认领定底线
1、精准目标
2、认领指标
3、签署协议
三、激励方案定动力
1、兵对兵，将对将
2、奖金众筹汇奖池
3、徙木立信奖标杆
4、奖勤、奖超、奖创新
5、罚懒、罚欠、罚守成
6、竞赛精神宣贯
四、一点一策定打法
1、区域市场分析
2、经营抓手与行动计划
3、三级目标设定
4、支撑与督导措施
五、五大客群定方向
1、老年客群
2、外出务工经商客群
3、结算客群
4、种养殖客群
5、贵宾客群
六、十大节气定爆点
1、爆点节日
光棍节，感恩节，元旦，腊八节，小年，除夕，
情人节，元宵节，女神节，消费者权益保护日
2、节日活动策划与产能嵌入
七、三轮辅销定管控
1、辅导一期：网点预布置与产能规划
2、辅导二期：重点网点产能突破与活动支撑
3、辅导三期：后进网点推进与差额指标专项攻关
八、公私联动定质量
1、客户资源联动
2、产品联动
3、服务联动
4、客户经理联动

第三部分 精准开门红的客群营销
一、存量客户精准盘活
1、存量客户盘活重点
1）临界客户提升
2）高价值客户维护
3）流失客户挽回
4）小额客户激活
2、存量客户盘活五大流程
第一步：成立盘活小组
第二步：整理客户数据
第三步：客户标签分类
第四步：盘活策略制定
第五步：客户营销深耕
3、临界提升设计
客户分层权益设计：动力源
网点分层权益展示：具象化
4、存量客户盘活五大技巧
1）电话盘活
2）微信短信盘活
3）社群盘活
4）客户面谈盘活
5）客户活动盘活
5、存量客户盘活过程管控
1）定人定责：名单筛选、分岗管护、行动计划
2）数据监测：电话数据、升5万数据、升20万数据
3）软硬激励：数据通报、荣誉表彰、培训机会
4）细化周期：日督导、周通报、月总结
二、重点客群精准拓展
1、他行策反
1）策反重点对象：他行到期客户、他行年终代发客户、他行商户
2）策反契机：多行同步开展业务的客户
3）他行策反抓手：名单制，差异化服务
4）时间节点：11月筛选名单，12月活动建联，1月集中营销
2、代发项目
1）主要项目：年终奖、补助款、其它集中代发
2）营销模式
代发单位源头营销
代发户终端营销
3）代发营销抓手：名单制管理、组合式营销
3、商圈开发
1）商户核心需求：获客、资金支持
2）开发模式：片区化开发
4、外出务工
1）四个核心营销阶段
2）营销关键点：留守关怀、有效触达
3）关键人渠道渗透
4）213N营销策略
5、种养殖大户
1）产业链溯源公关
2）五部曲落地实施
3）销售环节策划
6、战略客群总体把握
1）老年客群
2）务工返乡客群
3）种养殖客群
三、流量客群精准转化
1、重新定义流量客户
厅堂到访客户
线上流量客户
2、营销氛围营造
1）旺季网点氛围营造原则
色调递进
信息密集
2）网点氛围营造
分区布置：户外、临街、厅堂、柜面、自助区
视觉冲击：由远及近、由大到小、由粗到细
心智占领：主题鲜明、活动新颖、奖励诱人
3、厅堂营销硬功夫
1）客户识别
2）客户情报搜集
3）厅堂活动组织
4）客户需求激发
5）客户策反

第四部分 精准开门红的活动策划
一、进门有礼主线活动
1、活动费用测算
1）新增业务费用测算
2）一季度到期客户费用测算
3）大客户维护费用测算
2、活动合规操作
1）储蓄管理条例解读
2）合规操作4法
3、活动执行策略
1）比例控制
2）节支有奖
3）先垫后还
二、全域营销活动
1、年货节
2、高端客户答谢会
3、金融消保知识进社区
4、乡村振兴贷上你我
5、全城搜索支付锦鲤
三、支行千沙工程
1、千沙工程战略布局
1）支行战略客群锁定
2）支行业务增长点锁定
3）业务路径
4）活动主题选定
2、沙龙主题创意
节庆类
情感维护类
老年客群类
亲子客群类
工薪客群类
种养殖客群类
男性客群类
女性客群类
外出返乡客群类
商户客群类
贵宾客群类
企业家客群类

第五部分 精准开门红的项目实施
一、调研与顶层设计
1、前期调研
总行领导调研
业务部门调研
典型网点调研
同业银行调研
2、顶层设计
开门红竞赛方案
开门红客户回馈活动方案
开门红营销活动规划方案
开门红过程管控方案
开门红项目推进规划表

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