课程大纲：

专业宣讲与呈现

培训目标
-理解专业宣讲与呈现的原理与价值
-理解专业宣讲人员的角色定位与功能
-掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略
-掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧
-掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

课程大纲
一、引言与学习准备（时间比例20%）
-提升三部曲：知易行难
-掌握规范基本要领
-在工作中规范练习
-持续的总结和提升
-宣讲与呈现原理
-宣讲的三重目的
-传达信息
-增加价值
-达成销售
-出色宣讲的三要素
-专业的呈现
-完整的内容
-清晰的结构
-宣讲人的角色定位
-专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导
-应标人员 完场投标和讲标答疑目的
-咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求
-现场的选择与布置
-座位的安排
-场地的选择
-辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）
-客户化内容设计“六步法”
-分析受众
-不得不思考的几个问题：
-是否充分了解了受众
-你讲的内容是受众真正关心的吗
-能否达成既定的呈现目的
-分析受众思路与原则
-决策链技术偏好
-竞争优势的塑造
-现状与问题分析
-主要引导策略制定
-我们坚持的底线原则
-受众类型与特点
-客户决策群的特点
-技术把关者的特点
-项目发起人的特点
-直接使用者的特点
-案例演练：分步现场研讨设计
-确定目标
-目标的四个层级与特点：
-客户最想知道的是什么
-客户知道更好的是什么
-让他必须知道的是什么
-需要合理回避的是什么
-目标层级分解法分解大纲：
-分解的两个逻辑：
-How to
-We can do this only when
-案例演练：分步现场研讨设计
-逻辑结构：
-逻辑设计理论
-陈述问题的方法
-分析问题的方法
-优先排序的方法
-影响逻辑结构的相关因素
-项目阶段
-呈现目的
-受众对象
-呈现方式
-时间要求
-场景限制
-竞争需要
-案例演练：分步现场研讨设计
-各阶段常用呈现方案逻辑结构设计
-立项咨询阶段
-设计咨询阶段
-招投标咨询阶段
-专题呈现
-技术专题澄清与引导呈现
-寻找论据：
-论据引用原则
-论据内容与组织
-论据来源于搜集
-案例演练：分步现场研讨设计
-制作胶片：
-一个好的PPT制作的判断标准
-PPT制作四个原则
-重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰
-案例演练：分步现场研讨设计
-方案检验：
-三级检验：
-自我检验、销售检验、教练检验
-检验内容：
-课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）
-树立良好的第一印象
-第一印象的重要性
-前摄作用、光环作用、定势作用
-你被感知第一印象是什么？
-如何树立良好第一印象
-服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象
-影像观摩
-精彩的开场和结尾
-精彩开场的作用
-调动听众情绪
-营造积极气氛
-转移听众思绪
-常用结尾的几种形式
-加深认同
-做出承诺
-引发行动
-常用开场的几种形式
-常见开场和结尾注意事项
-案例演练：分步现场研讨设计
-专业的宣讲技巧
-客服紧张情绪的技巧
-现场说服的技巧
-FEBE或者FABE的运用
-听众抗拒的说服技巧
-案例演练：分步现场研讨设计
-现场应对提问的技巧
-提问的目的与类型
-专业课堂提问“五步”法
-回答问题的集中常用模式
-升级应对策略
-降级应对策略
-三角逻辑策略
-基于行为表现的归纳
-互动中注意的要项
-案例演练：分步现场研讨设计

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