课程大纲：
个人信贷营销能力提升
一、信贷实战沙盘全解读
[项目背景]
毫无疑问，个人贷款是各类银行大零售战略的核心，其发展备受关注。开展个人消费贷款过程中，客户经理最为关心的核心问题是：
-如何获取适合本行条件的客户？
-如何通过客户转介实现客户倍数增长？
-如何挽留、挽回（双挽）客户？
本项目通过理论分析及实践案例的分析，为商业银行客户经理营销以及深度挖掘客户需求提供有价值的指导。并通过逐户分析各团队实际案例并现场走访客户等方式，指导客户经理获客与客户转介，并有针对性的制定各团队客户转介、双挽目标和实施步骤。
[课程目标]
-通过实践案例与现场案例教学方式，指导客户经理获客方法与客户转介方法的运用；
-通过解剖各团队实际案例和客户分类，指导客户经理获客、客户转介及双挽方法的运用；
-通过交叉检验法，快速识别客户风险
[项目对象]
信贷客户经理及相关管理人员
[课程大纲]
信贷沙盘建模与要点解读
【沙盘核心内容】
第一天下午：外拓体验
第一部分：一小时破冰
一、树信心
《当幸福来敲门》中体会克里斯的绝望，抓住机会，你也能成功
二、定目标
目标分解、客户经理自己定目标，团队目标公示
三、强抓手
产品爆点解析
第二部分：两小时外拓体验
第二天上午：外拓复盘与外拓方法
第一部分：外拓分析与反思
一、外拓的困惑
1、我有哪些方面做的不够好
2、我需要什么支持
二、外拓汲取的经验
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市场及客户信息
二、做好营销准备
1、准备你的信心
2、今天去做外拓会给客户哪些利益点
3、客户可能有哪些异议
4、应该带什么礼品及物料
三、外拓场景训练
1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3、典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4、需求探寻行为与销售动机的关系
5、如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6、开放式赞美要点分析
7、顾问式需求探寻流程四步走变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1、金融产品呈现三步曲与*效果
2、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3、一句话产品呈现技巧让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
五、完美的外拓结束
1、确定的时间及事项
2、必要的互动
第二天下午：营销外拓
第三天上午：外拓复盘与营销技能
第一部分：外拓复盘
一、外拓有哪些改进
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的体会（故事会，选择三人讲）
第二部分：营销技能
一、信贷营销四要素
1、客户
2、客户经理
3、产品
4、场景
二、会找客户或客群
三、客户经理基本素养与基本技能
1、WORK HARD（没有技巧）
2、WORK SMART（标准化营销方法）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
3、WORK OUT
四、产品应用的基本规则
第三天下午：营销目标达成的几个重要问题与训练
第一部分：挖潜存量客户
一、如何实现有效的客户转介
1、不要仅重视成交量
2、客户转介时点选择（优势谈判技巧）
二、系统内有大量客户资源
1、睡眠户激活（训练）
2、按揭贷款客户挖潜
三、公小联动
第二部分 个人品牌的建立
一、金融顾问营销角色塑造
1、金融业务三类营销角色分析
2、金融顾问角色的特征
3、 如何传递金融顾问的专业与动机
二、两个关键问题
1、效率
2、关键人的传播
第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
1、总有一款产品适合客户
2、优势产品打开需求
3、使用产品越多越离不开你
4、客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
1、品牌推广
2、场景推广
3、客户拜访
4、贷后情景
三、交叉销售场景练习
个人信贷营销能力提升
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