课程大纲：
信贷营销能力提升
[项目背景]
毫无疑问，个人消费贷款是各类银行大零售战略的核心，其发展备受关注。与之相应，国内银行业个人消费信贷已突破20万亿，且将其作为资产池中的基础产品，一是因其低风险水平；二是作为零售业务拓展的重要工具。
开展个人消费贷款过程中，客户经理最为关心的核心问题是：
-如何获取适合本行条件的客户？
-如何通过客户转介实现客户倍数增长？
-如何挽留、挽回（双挽）客户？
本项目通过理论分析及实践案例的分析，为商业银行客户经理营销以及深度挖掘客户需求提供有价值的指导。并通过逐户分析各团队实际案例并现场走访客户等方式，指导客户经理获客与客户转介，并有针对性的制定各团队客户转介、双挽目标和实施步骤。
[课程目标]
通过实践案例与现场案例教学方式，指导客户经理获客方法与客户转介方法的运用；
通过解剖各团队实际案例和客户分类，指导客户经理获客、客户转介及双挽方法的运用；
通过交叉检验法，快速识别客户风险
[项目对象]
信贷客户经理及相关管理人员
信贷沙盘建模与要点解读
【备战沙盘】
1、本次沙盘为实战推演，参与人数宜控制在30人效果*，否则影响沙盘的效果。
2、本次沙盘紧扣行内的实际情况，全部运用行内实战案例，老师将运用案例实战推演。
3、为支行客户经理打造客户拓展计划并组织实施。
【沙盘核心内容】
第一天：消费信贷获客推演
第一部分 消费信贷思维导论
一、消费信贷的定义解析
三、消费信贷规模提升的路径
四、从还款意愿和还款来源看资产质量控制
第二部分 营销的反思
一、我们了解客户吗
1、客户需求满意点有哪些？如何排序？
2、客户凭什么感兴趣我们的产品
3、客户对我们的哪些产品感兴趣
4、客户什么适合需要我们的产品
5、客户聚集在哪里
6、什么渠道最有效
二、我们了解自己吗
1、我们的产品有哪些优势
2、我们是推销员还是客户顾问
3、我们如何改变才让客户更喜欢我们
4、我们营销的目的是什么
三、营销效果不理想的分析与反思
1、 客户营销与典型疑难解析
2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
3、 客户到底在拒绝什么
4、新时代客户营销核心理念“攻心为上”?
5、金融顾问营销角色塑造
第三部分 消费信贷的标准化营销实践
一、我们了解客户吗
1、客户需求有哪些
2、客户凭什么感兴趣我们的产品
3、客户对我们的哪些产品感兴趣
4、客户什么适合需要我们的产品
5、客户聚集在哪里
6、什么渠道最有效
二、我们了解自己吗
1、我们的产品有哪些优势
2、我们是推销员还是客户顾问
3、我们如何改变才让客户更喜欢我们
4、我们营销的目的是什
三、小微业务营销四要素
1、客户
2、客户经理
3、产品
4、场景
四、客户在哪里
1、存量客户激活
2、激活的方式与技巧训练
五、客户经理营销技巧
1、WORK HARD（没有技巧）
2、WORK SMART（需要技巧）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
3、WORK OUT
六、客户转介
1、不要仅重视成交量
2、客户转介时点选择（优势谈判技巧）
第四部分 LPR利率转换沟通问题
一、什么是LPR
二、给客户带来什么如何阐释爆点
三、客户异议的处理
第二天：消费信贷获客场景训练
第一部分 外拓营销反思与训练
一、外拓效果不理想的分析与反思
1、客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
3、客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”
【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
4、新时代客户营销外拓核心理念“攻心为上”?
二、金融顾问营销角色塑造
1、金融业务三类营销角色分析
2、金融顾问角色的特征
3、如何传递金融顾问的专业与动机
二、客户拓展实战
1、客户拓展与信息收集
2、客户信息分析
三、建立好感与把握需求
1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3、典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4、需求探寻行为与销售动机的关系
5、如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6、开放式赞美要点分析
7、顾问式需求探寻流程四步走变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1、金融产品呈现三步曲与*效果
2、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3、一句话产品呈现技巧让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【练习】：“循环贷”一句话呈现话术设计
第二部分 线下营销场景经营与线上配合
一、线下场景经营方法论
1、什么是一个成功的经营活动
2、如何制作一个经营方案
3、执行好一个专案的要点
4、做好专案的后期评估
二、线上活动配合
1、如何通知邀请客户
2、用好公众号、群和直播
3、后期线上工作
三、营销活动中的其它关注事项
1、商户沟通和执行
2、羊毛党
3、多部门协同
4、操作风险的把控
第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
1、总有一款产品适合客户
2、优势产品打开需求
3、使用产品越多越离不开你
4、客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
1、品牌推广
2、场景推广
3、客户拜访
4、贷后情景
三、交叉销售场景练习
第四部分 开门红信贷营销策略与方法
一、精心准备
1、营销氛围营造
2、考核导向
3、客户储备
4、标准化业务审批通道
5、饥饿营销策略
6、爆品宣传
二、关键人营销
1、存量客户促转介
2、新增客户须转介
3、平台核心需动员
4、公小联动起成效
三、重点行业（区域）营销
1、市场内业户
2、流通行业
3、春季备货客户
信贷营销能力提升
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