课程大纲：

商务谈判方法课程

【课程背景】
“开发是个新客户，不如维护一个老客户”。
营销黄金法则
国家发展改革委：
你委《关于设立“中国品牌日”的请示》（发改产业〔2016〕2484号）收悉。同意自201
7年起，将每年5月10日设立为“中国品牌日”。具体工作由你委商有关部门组织实施。
* 2017年4月24日《*关于同意设立“中国品牌日”的批复》
“坏时代到来了”。“非洲人民正在向*人捐款，而黑手党解雇了法官”，时代在变化，
营销方式也要变化。
而从旧的营销模式向新的营销模式的过渡中，营销者大多是旧模式的囚犯。他们往往没
有意识到客户逐渐成长的能力、没有意识到渠道和其他利益相关者的逐渐成长的能力、
没有意识到新的社会媒体世界和他们的逐渐增长的社会责任。事实上，新的营销趋势是
：与其做所有的事情、服务所有的人，不如在某一特定领域做得出色；将更多的市场资
金转移到社会媒体；创造高品质的内容，增加品牌在线体验；在社会网站上追踪品牌的
声誉；让所有的部门都成为“客户驱动”的。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)《营销管理》

【课程特色】
该课程新营销体系中的两个关键环节，一个是决定能否成交合作（商务谈判），一个
是决定有没有下一次合作（客户维护），课程对理论体系做了升级，采用现场案例采集
和分析、场景再现和演练、产品介绍和性感描述、专注倾听和核心诉求抓取，并结合新
媒体等展现形式，从客户视角诠释客户有感的商务谈判和客户维护。

【课程对象】
企业基层、中层营销人员

【课程目标】
-掌握商务谈判核心之法
-让客户变成忠实粉丝，并惠及他人
-提炼成交的支点和杠杆

【课程提纲】
一、营销流程
1、客户链接：谁是我们的客户，客户的核心需求是什么？
2、如何定义产品：解决核心客户的核心需求的核心产品是什么？
3、如何与客户同频：客户视角
4、商务谈判：杠杆与支点
5、客户管理

二、商务谈判的杠杆与支点
1、商务谈判的前期功课
2、商务谈判的目标客户分析
3、商务谈判的产品解决方案匹配
4、商务谈判的核心支点
5、商务谈判的撬动杠杆：借力
6、商务谈判的成交逻辑设计
7、商务谈判的促成
8、商务谈判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……
8、商务谈判案例演习

三、从客户到贵人
1、客户类型和客户购买理由分析：大数据
2、客户触角调频与优化
3、客户维护的几种形式
4、社交货币定律
4、客户升级：赋能
5、如何让客户主动复购和转介绍
6、最伟大的客户：贵人总是能遇到贵人
7、客户维护不可触碰的底线
8、客户维护案例演习

四、答疑和沟通

商务谈判方法课程