课程大纲:
高手的人际交流艺术
课程大纲
一、 业务人员口才的三重境界
1、用嘴说
(1) 只说自己想说的,不说别人想听的
(2) 语无伦次,毫无逻辑
(3) 缺乏主导,交流无结果
2、用心说
(1)用心说的本质是心怀他人、理智沟通
(2)用心说的三个要求
专心关注对方、热心互动引导、真心促成结果
视频案例:菜鸟销售成功记
3、用情说
(1)用情说是人际交流的最高境界
(2) 用情说建立在用心说的基础之上
(3)用情说是情中有理、理中有情的结合
二、什么是中国式人际关系
1、 什么是人际关系
(1) 社会学中人际关系的定义
(2) 人际关系=信任+利益+情感
(3) 好感是一切的基础
2、 中国式人际关系的误区
3、 中国人际思维的三大核心
(1) 面子大于里子
(2) 感觉大于道理
(3) 看人大过看事
(4) 以上三种又有一种微妙的界限
(5) 法理情VS情理法
4、 好感来自于:会说话、会做人、会做事
三、让客户喜欢你打造魅力沟通礼仪
1、 什么是人际沟通魅力?
2、 理解力是沟通高手的第一能力
视频案例:小郑拜访王主任
(1) 什么是理解力
(2) 理解力建立在换位思考的基础上
(3) 理解力*的障碍是自以为是
互动训练:T字谜
3、 打造你的沟通亲和力
(1) 亲和力的核心是尊重对方
(2) 记住对方与合理称呼
(3) 展现你的微笑
(4) 时刻关注对方
眼神、微表情、肢体、适当表态、重复对方关键话语
(5) 积极的态度
沟通态度、关注重视、同理心表态、积极寻找解决方案、力所能及的承诺
4、打造你的沟通吸引力
(1)我们喜欢与什么样的人交流?
(2)吸引力的三大核心
(3)迎合让对方愿意和你交流
语言、情绪、心理
视频案例:难缠的买车人
(4)赞美拉近双方距离
到底什么是赞美
赞美建立在事实基础上
什么东西要早赞美?
什么东西要晚赞美?
什么东西最好别赞美?
让赞美听起来真实的四个小手法
(5)认同让客户主动亲近你
什么是认同
认同比赞美高明在哪里?
认同的三个层次
用好认同的小招法
案例讨论:拜访重要客户如何用好认同?
四、业务高手的话术技巧掌控与主导
1、掌控与主导并不是强加性思维
2、对牛弹琴是谁的错?
3、避免陷入三种消极沟通思维状态
4、回到事实避免主观臆断与真实目标确认
互动训练:凤回巢
5、主导的交流艺术
(1)根据地法则与立标准
(2)从沟通的角度学*
视频案例:*的运用技巧
(3)开关门战术不行……但是……是的……但是……
(4)尝试进行观念转化
五、业务高手的结构化表达艺术
1、 什么是语言的结构化
2、 结构化表达的基本模型
3、 结构化表达的基本逻辑
4、 用STATE的结构有效陈述观点
(1)SHARE分享事实,从争议最少,最能达成一致的事实开始
(2)TELL说出你的想法、你的经历、你的感悟、你的结论等等
(3)ASK询问对方的想法、感受及结论,感受对方的思维路径
(4)TALK告知对方以上是你的感悟和体会或者想法,让对方感受你的感受,让对方理解你的思维和心理,尝试建立同理心
(5)ENCOURAGE鼓励对方表述自己的观点,并表式我们是在交流并不是在争论谁对谁错
5、 用LSCPA结构来缓解交流冲突
(1)L倾听
(2)S分担
(3)C澄清
(4)P陈述
6、学会用FAB体现自我优势
(1) 什么是FAB
(2) FAB的经典使用方法
(3) 颠覆传统FAB使用方法FAB两种高效使用方式
视频案例:田总为啥没兴趣了?
7、学会用SQC提出建议
(1) 什么是SQC
(2) SQC的经典模式
(3) SQC与开门见山式
(4) SQC与引发重视式
六、课程回顾总结
高手的人际交流艺术