开门红项目-现代市场营销_陈培松讲师

课程大纲：

开门红项目

项目背景

开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成第一季度业绩指标，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。

辅导人员：网点全体人员

项目目标

1、实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。

2、实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。

3、实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。

4、实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客户要产能；向合作渠道要产能。

主要内容

1、网点环境

-营业厅现场6S管理；

-规范的物品摆放；

-标准的宣传品陈列；

-有效的厅堂活动策划及实施。

2、职业形象

-规范各岗位人员的仪容仪表；

-标准服务行为展示、演练；

-明确开门红活动产品营销服务语言。

3、营销服务流程

-柜员：服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧；

-大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程；

-客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧；

-支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等；

项目实施

1、调研诊断（可根据现实情况确定是否需要）

调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，辅导团队根据银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。

2、成立项目管理组织

客户与辅导团队分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。

3、健全服务营销管理制度

推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。

4、相关岗位培训

辅导团队根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。

5、网点现场辅导

现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场观察、拍照等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。

网点辅导工作流程内容见下表：

第一天白天现场辅导网点

1、 6S网点管理体系的导入。

2、网点物理布局与客户动线优化调整。

3、打造网点现场营销氛围。

4、建立网点内的管理督导机制。

5、完善例会沟通、工作日志、营销管理等内部制度。

6、推进存量客户信息的建立和梳理工作。

7、提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性。

晚上集中培训全员

1、服务营销理念

2、网点6S管理

3、晨会及开门迎客演练

小组讨论：如何打造本网点的营销氛围

第二天白天现场辅导+效果跟踪网点+网点周边

1、继续提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性，提升客户开户交叉销售率。

2、产品营销话术与技巧导入。

3、制定外拓地图，实施片区客户开发。

4、分析客户经理存量客户信息，推进客户分类工作。

5、客户经理电话邀约工作，准备批量营销工作。

6、网点周边营销活动宣传，邀约流量客户。

晚上集中培训全员重点沟通对象：柜员

1、厅堂营销技巧

2、服务营销流程七步曲通关

第三天白天现场辅导网点+网点外围

1、强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。

2、继续分析客户信息，推进客户分类、电话邀约、批量营销工作。

3、持续推进柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运用，提升银行网点现场营销的氛围。

4、柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉销售率。

5、继续进行网点周边营销活动宣传客户邀约活动并逐步向外围延伸

晚上集中培训重点沟通对象：大堂经理、客户经理

1、识别转介流程

2、产品营销场景演练

第四天白天现场辅导网点+网点外围

1、销售沟通技巧指导。

2、提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关系，客户转介绍。

3、夕会制度的建立。

4、各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。

5、客户经理外出路演宣传，收集客户信息邀约客户。

晚上集中培训重点沟通对象：大堂经理、客户经理

1、产品讲学

2、岗位联动场景演练

第五天白天现场辅导网点+网点外围

1、帮助网点将服务营销流程养成习惯，并协助制定相关考核办法。

2、营销考核总结。

3、各岗位工具回顾和交接。

4、优质客户挽留和客户情感维护计划制定。

5、银行网点现场营销的氛围的持续固化，各岗位营销能力的加强。

6、陌生客户外拓。

第六天第七天白天根据市场情况布置路演或微型沙龙网点+网点外围

1、路演相关活动物品准备和布置

2、路演相关活动实施

3、路演情况总结

4、沙龙活动准备和实施

5、沙龙活动总结

开门红项目

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