课程大纲：

广州销售策略培训课程

【王子璐课程特色】
1、子璐的这个课程是专门针对门店销售模式，B2C销售模式，产品或服务直接面对终端客户的销售模式的企业量身定制的销售课程。
2、子璐的这个课程是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。
3、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。
4、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。
5、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。
6、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。
7、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

【王子璐课程目录】
第一章：终端门店的客户的开发与初次接洽
第二章：终端门店的客户需求的探询
第三章：终端门店的客户异议的处理
第四章：终端门店的议价和商务谈判技巧

【王子璐课程大纲】
第一章：终端门店的客户的开发与初次接洽
一、客户开发的常用的五种方法
二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】
三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】
四、建立初次接洽客户时的三个目标
五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】
六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】
七、如何做到不给客户压力
八、如何找准决策人
九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】

第二章：终端门店的客户需求的探询
一、呈现没有探询客户需求的后果
1、不主动了解客户需求的后果
2、想当然客户需求的后果
3、需求不因人而异的后果
二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】
三、探询客户需求的五大方法模型建立
1、少说多听
2、问题提示
3、提出高质量的问题
4、多提个人问题
5、主动讲出自己的故事
四、聆听的基本法则【视频案例】
五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】
六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】
七、如何由表及里的探询需求【视频案例】
八、客户不愿说出需求怎么办
九、如何创造出客户的需求【视频案例】
1、锦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

第三章：终端门店的客户异议的处理
一、分析客户产生异议的三大原因
二、建立处理客户异议的目标
三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】
1、确认理解
2、引导语言
3、讲故事
4、控制话题
5、设立标准
四、异议处理的基础话术训练【实景训练】
1、垫子的话术训练
2、迎合的话术训练
3、主导的话术训练
五、通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】
六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】
七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】

第四章：终端门店的议价和商务谈判技巧
一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……
二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
2、竞争对手
3、最后通牒
三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】
四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】
五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】
六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】
七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】
1、制约
2、互惠
3、承诺一致原理
4、TMD法则
5、永远吃亏法则
八、议价的三大原则

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