课程大纲：

角色认知能力课程

【课程大纲】
【第一单元】当前医药产业政策与市场环境分析及对医药营销的影响及应对建议
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“三保整合”“三明模式”“药房托管二次议价”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方排名点评”“限方限适应症”“基药比例”压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方外流、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价）
集中采购GPO与医联体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
CSO操作注意事项、推广商营销模式转型
“两票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

【第二单元】 医药区域销售主管的角色认知与所需要的四大能力
医药经理人的职业素养与职业化态度
业务高手与管理者的区别
什么是管理者的职责和作用
管理者的关键特性：1、对自己 2、对别人
医药企业区域主管成功的要素及四大能力：
1、提高自己的管理技能做一名有效率的区域主管
2、培养区域主管的业务技能带领团队有效率地执行团队计划
3、塑造自己的团队领导能力让下属充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情
4、发展人力资源能力 培养和凝聚一批能干的下属
（1）目标管理及目标分解
（2）绩效考核：区域主管如何定性、定量地评估下属
（3）优秀销售人才的选、育、用、留
案例分析与讨论

【第三单元】 医药区域经理作好区域管理的原则与细节
一、产品管理（优先度、费用、周期、推广规划、危机事件）
二、个人、工作时间管理
三、大客户管理与维护
（1）如何建立目标大客户管理系统
（2）上下级如何作好协同拜访以维护VIP客户（如何做协访；跟进管理工具）
（3）大客户分类及年度维护计划（需求与激励分析；客户维护的创新差异化设计）
四、费用管理原则及具体控制措施
五、竞争销售管理
六、数据管理（销售数据；财务数据；市场渗透数据）
（如何为下属分配任务；及如何制定年度销售计划）

【第四单元】 医药区域主管领导你的团队与下属激励技巧
下属不满意的主管有哪些表现？
区域主管带队的通病
你需要打造一个什么样的团队？
团队文化如何打造
团队凝聚力提升的影响因素
团队士气低落的原因
如何提高你团队的士气
提升团队凝聚力的方法
留住优秀团队队员的技巧
团队中上下级的沟通原则与技巧
赞美与批评下属的方法
如何管理各种问题的下属
激励的金字塔模型
如何做好自己的“收益管理”激励团队成员
团队的目标管理与过程辅导的互动
销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）
如何辅导下属做好自我管理、完成工作指标
如何提高营销团队执行力
如何做好下属在团队中的职业发展
新形势下对区域销售团队成员心态的调整与定位
练习：每人填写一份……
激励案例分析与讨论

【第五单元】 提问与互动交流

角色认知能力课程