课程大纲：
投标文件编写实务与策略
课程收益
1、了解掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法；
2、掌握“废标”点防控秘籍，识别招标文件中“明坑”和“暗坑”；
3、掌握招投标核心技能，在不同竞争格局下的投标策略与方法；
4、通过文件关键性条款判断招标人采购意图: 能够根据不同的竞争局面，做出针对性的编写投标文件；
5、掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争；
6、掌握价格评分模拟测算表的方法，了解影响测算与结果不一致的因素;
7、投标前的准备 如何筹备投标“B计划”;
8、提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。
培训对象
企业总经理、分管营销的副总经理市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。
课程大纲
第一讲：招投标的困惑解析
一、后疫情时代的新市场分析
引入： 放管服与统一大市场对投标人的影响？
后疫情时代投标人如何突破重围，把握新机遇？
分析：揭秘质疑投诉中，为什么评委专家敢歪法正用？
1.常见的烟雾弹该如何搞定？
1）领导搞定了标丢了；
2）误读采购流程，造成项目丢单；
3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？
4）质疑投诉满天飞。
案例分析：屡投不中的原因分析与应对策略
2.先内定再招标？
1）招标流程及形式的选择；
2）招投标的时间与时限把控；
3）招投标疑惑12问答；
4）投标常见问题的法律解析，合理规避风险点。
案例分享：线下投标准备工作及小技巧
二、招投标的前把控点
3.环节控点分析
1）招标合法
2）评标合法
3）投标合法
质疑与反质疑的策略技巧；
招投标评审打分解密的DN码；
投标前准备，如何筹备投标的“B计划；
投标目的分析，通过文件关键性条款判断招标人采购意图。
案例分析;评委专家喜欢什么样的标书，能给满分？
第二讲：如何攻关与控制引导
三、攻关总览图及关键点解析
四、资源狙击策略
1）产业导向；
2）指定资源分析；
3）人脉关系精准狙击；
4）资源整合与其他；
5）招投标中新信息源在哪里立项审批，及实施控制流程环节揭秘；
6）采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面；
7）甲方对不同层次对市场分析的不同需要有哪些；
8）政府背景客户的核心利益和风险；
9）订单变动被策反：同质化竞争的差异与优势。
五、投标关键切点
1）识别招标公告、投标人须知前附表、评标办法中的关键性条款;
2）招标文件中“明坑”和“暗坑”的识别与规避策略；
3）掌握价格评分模拟测算表的方法，了解影响测算与结果不一致的因素；
4）招投标中的17个关键点；
5）招投标的形式与运用技巧；
6）招投标常见的12个困惑；
7）技术部分投标方案编制准则，结合招标人真实需求及公司优势；
8）商务部分证明材料格式编制关键要素及注意事项；
9）如何正确报价与分析，影响报价的四个要素。
第三讲：招投标策略分析
六、沙盘实战控点
价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率
虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件
学员练习：使用工具表格自行分析招标文件
1、招标文件的倾向性分析和应对策略
（1）招标文件的五大违法倾向性
（2）招标文件的三大合法化策略
2、解密专家们是如何评标的
（1）评标委员会的组建与专家评标步骤
角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）
（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密
（3）评标过程逻辑的内情大揭秘
3、提升投标文件的编写质量
学员练习：灵魂拷问，废标30问！
（1）提高商务标的编写质量
（2）“防火防盗防废标”策略总结
七、评分的两种思维
第四讲：争议与质疑
八、质疑实战沙盘
案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。
1、质疑/投诉评标结果的3大前提；
2、质疑/投诉的3利3弊；
3、质疑/投诉的3项基本原则；
4、质疑/投诉的3项常见错误；
5、正确质疑/投诉的5个步骤；
6、质疑/投诉的法律依据；
7、质疑/投诉文件编写示例。
备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟
总结与复盘：
投标文件编写实务与策略
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