课程大纲：

销售谈判管理的课程

课程背景
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？并且，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。
本课程围绕着谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导参加者改善当前的实际操作。

课程收益
1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；
2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；
3、能够减少和避免谈判中常见的错误；
4、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

课程对象
有一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的人员

课程大纲
第一章、销售的高级沟通策略
一、微笑技巧
1、微笑是沟通中强有力的武器
2、微笑也是服务礼仪的关键
3、三个步骤训练亲和力极大值的微笑
4、不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
5、“筷子微笑练习法”
二、有效发问
1、选择式提问技巧选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧选择式缔结
2、反问技巧
1）反问的好处
2）反问的基本话术
3、给答案技巧
1）向FBI学沟通
2）如何获取客户的预算
4、以问收尾技巧
1）课堂模拟练习 角色扮演
2）案例分析
三、赞美技巧让客户飘飘然
1、PMP法则
2、互动：现场找出同学的赞美点
四、聆听技巧成为客户的私人心理咨询师
1、成为良好倾听者的8项秘诀
2、三秒钟法则
五、仿效技巧瞬间产生好感，拉近距离
1、NLP之精华仿效
2、人以群分，物以类聚
六、共情技巧销售心理学
1、共情的概念
2、共情的目的拉近客户距离，达到破冰的效果
3、共情的话术练习
七、肢体语言
1、肢体语言的种类及应用
2、帮助成交的肢体语言
3、互动练习：无实物练习
4、读心术从客户的肢体语言中读出客户的心理

第二章、解除客户抗拒
一、如何应对客户抗拒？
1、重新框视法把客户的抗拒进行转换
1）如何应对讨价还价
2）如何应对我不需要、太忙了、没时间？
我要再考虑考虑 再商议商议……
2、抗拒解决的*武器平行架构法
1）解除抗拒的基本流程

第三章、谈判技巧
一、20/80法则
二、谈判最易犯的错误
三、分析自我谈判优劣势
1、SWOT分析法（优势劣势）
2、四个纬度的SWOT分析法
四、对谈判对手的调研和了解
五、谈判前的沙盘演练
六、谈判筹码的塑造
1、筹码打赢谈判的关键！！
2、谈判就是筹码的博弈，看谁手里的筹码更多！
3、筹码1：自己的优势和卖点（稀缺性、差异化）
4、筹码2：对方的劣势和痛点（提前调研）
七、商务谈判礼仪
1、着装礼仪
2、握手礼仪
3、落座礼仪
4、场地与座次安排
5、介绍礼仪
6、送客礼仪

第四章、优势谈判策略
一、红白脸策略
1、如何应对谈判对手的“红白脸”策略
2、课堂练习：我方的红脸、白脸角色扮演
二、价值说明
1、FBI价值说明法（产品说明）
2、天平法则（好处说明法）
3、痛点VS卖点 = 成交
三、如何应对抗拒与异议
1、先谈价格还是先谈价值
2、二次报价尽量让对方提
3、永远是让对方先让步
4、学会“大惊失色”
5、不要对折
6、谈判时必须要有依据（筹码）
7、让步技巧退让时必须提出要求
8、课堂练习：A/B角色扮演 谈判中的讨价还价让步策略

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