课程大纲：

营销竞争力课程

【课程目标】
1.树立正确、积极的人生及生活态度--开课的思维打通至关重要！思维转型才能行为转型！
2.了解银行业面临的新常态及网点发展趋势及管理方向；
3.明确在日常工作中的角色定位，成为优秀的管理者及市场营销开拓者和推动者；
4.掌握优秀网点的现场管理思路及方法；
5.跳出银行做银行，走出金融看发展，突破传统的经营思维模式，构建出符合市场发展的定位理念；
6.银行管理者可根据教学内容和先进的转型变革理念，精准规划出本银行经营转型的战略方向；
7.掌握人员辅导及团队激励的方式方法，团队营销管理的方法，提升支行综合营销竞争力能力；
8.掌握管理大客户关系的思维方法

【课程大纲】
第一部分：银行业发展新常态
案例导入：国内外各银行现场图片
案例讨论：从潘行长的网点服务与管理带来的启示？
1.银行业面临的新常态
2.国内外银行业目前的发展动态
3.未来网点转型的四个方向
4.针对网点转型与管理的必备思维模型
5.网点负责人的应对思路：思维转型先行

第二部分：管理者的自我管理
小组讨论：如何管理人生的意义？
1.人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁
2.如何找到心中的月亮
3.自我能量管理
案例：高度自律带来的自由
课堂体验：身体、情绪、精神
1.从管理工作到管理人生
2.马云的生活哲学带来的启示
3.史玉柱的工作哲学带来的启示
4.网点负责人的四种角色定位

第三部分：员工沟通辅导与团队激励
案例导入：某行一支行行长对一柜员的沟通方式和最终结果
一、认识双向沟通及沟通的关键点（与员工，与上级，与客户）
1.“提问”是管理沟通的核心技能
2.3种维度的提问方式的有效应用
3.沟通中如何确认理解和程序建议?
4.网点负责人的沟通行为应如何和谐且高效？
5.低效沟通与和谐高效沟通
1）与员工低效沟通的原因和破局
2）与客户的精准沟通和高效沟通
6.网点四类员工的辅导策略
1）明星员工
2）新兵员工
3）老兵员工
4）消极员工
反思讨论：老兵员工对新兵员工这种人才梯队培养的影响
与不同类型的客户沟通（营销）的方式的现场演绎
与客户沟通和与员工沟通的区别和形成沟通高效的核心要素

第四部分：银行网点现场服务管理
案例导入：从相关银行图片来看现场管理给客户带来的服务体验
1.影响现场客户服务体验几大要素：
1).网点现场之环境管理
2).网点现场之晨会管理
3).网点现场之客户排队等候管理
4).网点现场之信息管理
5).网点现场之大堂管理
6).网点现场之各岗位服务流程管理
7).网点现场之微沙龙活动营销
案例导入：潘行长的网点管理
小组讨论：如何从服务规范到服务创新

第五部分：银行营销管理
场景导入：从最近几年的外拓营销看网点的主动营销
案例思考：为什么我们要加强主动营销？
一、从客户的角度看客户的心理变化
二、主动营销的四种策略
三、你会计算自己的业绩吗？
四、网点各岗位营销目标的管理
五、网点各岗位营销管理的分工
六、营销工具与氛围：视觉营销的管理
1.网点视觉标准的定位
2.营业网点形象建设标准
案例分享：相关银行的视觉营销管理
七、各岗位的营销流程及关键点
A、大堂经理的营销流程及关键点
1.大堂经理营销流程
2.大堂经理营销的七大关键点
B、柜员的营销流程及关键点
1.柜员识别推荐流程
2.柜员交叉营销的四个关键
3.柜员一句话营销的三个要点
4.提升柜员营销的三大基本要求
C、理财经理/客户经理的营销流程与关键点
1.营销岗位的二大工作重点
2.客户关系管理的四个阶段
3.客户关系的日常管理
1）客户的分类方法
2）客户关系的日常维护
3）客户信息的日常完善
4）客户营销工具的管理
D、客户营销的流程与技巧（存量挖潜和外拓营销）
1.识别客户的六大关键信息
2.运用八大线索与客户开启对话
3.赞美客户的5大要点
4.倾听客户的技巧
5.提问客户的技巧
6.产品说明的二大工具
7.异议处理的技巧：太极处理法
8.促成的二大技巧：行动法则、二选一法则
F、网点存量资源运营管理智慧
1.存量客户的三大界限
2.升V行动模式案例：某股份制商业银行升V项目取得圆满成功
3.清零行动模式案例：一次清“0”行动激活了200多家企业账户

第六部分：精准营销的策略经营智慧（行动学习技术精彩分享）
引言：唯有营销创造利润，其余都是成本。深耕各条线市场，深化网格化服务的平台建设，破除“营销就是放款”的错误认识，发动全员营销，完善“高管-中层-员工”“自上而下”的网格化营销体系，分层次分重点营销维护，拓展存量，注重链条式、上下游、全系统客户营销，寻求新的利润增长点。
案例：从外拓营销到网格化精准营销
一、社区精准营销策略构建
1.客群结构分类
2.服务模式分类
二、商区精准营销策略构建
1.社群消费
2.异业联盟
三、园区精准营销策略构建
1.人脉“金管家”
2.渠道“大管家”
3.产品“小管家”
四、专区精准营销策略构建
1.教育资源靠渗透
2.医疗资源靠引导
小组讨论分享：四区精准策略如何落地实现，并写出方案流程。
上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束：现场提问与解答

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