课程大纲：

保险产品营销课程

【课程目标】
本课程，通过两天时间，在老师的讲解和辅导，以及学员的深度参与和认真训练下，让学员们：
悉知保险的意义和功能；
深刻知道银行保险的性质和特点；
掌握如何进行客户沟通，进行银保产品的全流程营销，直至进行投诉处理；
掌握网点保险营销的途径和方法，实现三量营销，线上线下的联动营销；
提升客户经理个人销售技能，以及网点人员的全员协作销售技能，熟练使用银保销售工具，从资产配置，财富管理的视角帮助客户进行家庭理财，最终实现银保产能提升；

【课程大纲】
第一部分保险的意义和功能
1保险的起源和发展
2银行保险发展的四个阶段
3我国银行保险的发展
4银行保险的主要类型
5银行保险的保障和投资属性分析
课堂练习：当前市场上核心险种意义功能分析对比

第二部分网点保险营销效能提升
1保险营销的瓶颈和关键点分析
保险产能公式
以产品为中心VS以客户为中心
搭建目标导向的网点保险营销体系
2新形势下，网点保险营销的多种方式融合
流量--保险的厅堂阵地营销
厅堂营销联动营销等候营销目标营销……
增量--保险的外拓营销
路演营销职团营销微营销……
存量--保险的CRM系统营销
课堂练习：三量保险营销策划和实施方案

第三部分基于客户深度链接的保险顾问式营销
1客户经理的营销流程
2客户需求的挖掘KYC
3客户沟通
银保销售的一锁二问三保
不同客群的需求分析和产品组合
30秒讲清重疾
30秒讲清医疗
年金险和终身寿
30秒讲清养老
保值核心话术
保险复利演示
课堂练习：使用现有产品进行需求匹配和产品组合话术训练
4CRM系统客户的保险营销技能提升：
三量客户关系和转化
管户种类和客户联络
客户维护邀约和线上线下联动营销
维护方式，
短信和微信
电话和面访
沙龙和活动
课堂练习：核心产品短信/微信/电话模版建设和话术演练
微沙和主题沙龙过程控制关键点模拟
5基于资产配置的家庭理财观念
国内常见理财产品及属性
理财五大关注
理财三大目标
客户需求探寻和把握
理财产品和银保介绍
课堂练习：银保产品介绍的NFABE
6资产配置重要工具
标普四象限
理财金字塔
课堂练习：如何使用标普四象限和理财金字塔为客户进行银保资产配置
银保大单的谈单关键点和流程探讨
7银保产品的反对意见处理：
反对意见处理的三个层次
反对意见处理的六个方面
保险四大异议话术处理
骗人的通胀高要商量有社保
课堂练习：当前产品的反对意见整理和反对意见处理话术生成和演练
课堂练习：遇到劝人退保怎么办？
8投诉处理
合规销售和产品适配
投诉处理的心态建设
投诉的常见类型
诱发投诉的五种表现
课堂练习：避免和处理投诉的方法
后记
保险营销是一个习得性技能
保险营销能力提升途径
531行动计划
Q&A

保险产品营销课程