课程大纲：

企业实战投标技巧

课程收益
1、学习工程建设项目有关的*招标投标法律法规以及项目法律风险的控制方法；
2、学会分析工程招标采购人员的心理及工程招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；
3、学会引导招标方在工程招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；
4、学会阅读理解招标文件，分析工程招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；
5、学会合理利用工程项目常用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能得高分的投标文件；
6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

课程提纲：
第一部分 投标人员必备法律知识
1、《招标投标法》与《政府采购法》的衔接与各自管辖范围
2、《中华人民共和国招标投标法（修订草案送审稿）》的新规定及对招标人和投标人的影响
3、我国依法必须招标制度的介绍
4、利用项目立项环节依法不招标或依法邀请招标
案例分析：杭州机场的这个工程依法必须招标吗

第二部分 工程项目投标实战控标技巧
1、怎么理解工程招标投标活动中的倾向性
2、工程项目招投标的特点
3、招标方的弱点透视及对投标方的依赖性
4、投标方的主观能动性及任务
5、与招标方的前期接触
6、工程招标项目信息的搜寻与筛选
7、项目投标团队的组成与分工
8、利用关系技巧建立良好的客户关系
9、了解工程项目招标方组织结构与相关人员的分工
10、与招标方发展从信任到依赖的关系
11、工程项目投标策划案与行动计划
12、探索招标方的技术及其他采购需求
13、对招标方需求的引导与控制
14、技术交流引导对方走向自己擅长的工程方案和技术特点
15、抓住项目关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点
16、尽可能介入到工程项目招标文件的编制并提出建议
17、分析我们自身的企业资源和人才设备的优劣势
18、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异
19、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法
20、工程项目中正法歪用的评标规则设计
21、在合法合规的前提下实现工程项目的全面控标
控标工具：投标项目追踪分析表
案例分析：某施工项目的综合评分法评标
案例分析：某设备采购项目的*评标价法评标
量表测试：人际风格类型
实战演练：控标练习（采用学员实际的工程项目投标案例）

第三部分、工程项目投标实战报价与响应技巧
1、招标文件的阅读理解与分析
2、评标办法的阅读理解及招标方招标意图的判定和倾向性分析
3、分析评标专家的基本思维方法与行为模式以及长期经营评标专家的策略
4、就评标专家的主观评分项展开研究，给出获得更高的主观分的方法
5、投标竞争策略与报价策略的确定
6、多种报价方法的运用（灵活报价、不平衡报价等）
7、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
8、如何展示和渲染自身产品和方案的优势
9、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范
10、招标文件中导致投标废标及合同执行风险相关的要素
11、参加开标评标定标过程中需要注意的事项
案例分析：华为低价中标电信工程内幕
案例分析：李嘉诚的地铁投标
案例分析：昏招也中标
案例分析：二郎公路的中标概率与报价分析
实用工具：投标文件编制自查表

第四部分、工程项目投标风险及应对策略
1、《招标投标法实施条例》中的禁止性规定及防范
2、串通投标的鉴别与认定
3、电子招投标系统中的风险识别及应对策略
4、新技术的应用（数据传输的痕迹分析、标书内容的雷同性对比分析、大数据分析投标人的行为、投标人的员工行为轨迹分析）
5、《刑法》中的串通投标的立案标准
6、工程总承包单位的分包与转包的法律规定与实操技巧
7、非法转包与违法分包的认定及法律责任
8、挂靠投标的法律风险及防范
9、项目负责人更换的法律风险及防范
案例分析：审计牵出串通投标大案
案例分析：5亿公路工程陷“串标”漩涡
案例分析：146家串通投标没收保证金2336万
案例分析：电子招标平台检出 MAC码和序列号一致

第五部分、工程项目异议投诉技巧
1、招标投标争议的分类及解决民事争议的方法
2、工程建设项目异议的程序、法律要件和操作要点
3、工程建设项目投诉的程序、法律要件和操作要点
4、投诉后的检举、控告、行政复议、行政诉讼等其他救济方式
案例研讨：中建三局10亿低价中标重庆白市驿隧道项目深度研讨

讲师简介
杜静老师是目前国内最早开始招投标培训的老师，也是*同时在招标培训和投标培训领域都拥有巨大的影响力的老师，拥有世界首创的实战控标课程《一击即中的投标技巧》和独创的实战模拟投标课程《夺标》。06年受邀于电视《前沿》讲座讲授《一击即中的投标技巧》课程，是北京大学、清华大学、复旦大学、解放军装备指挥学院等*院校的特邀教授，国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师。早年任教于华中科技大学，后投身企业界先后任职于深圳中华集团、深圳中望置业、武汉金银岛房地产、中国信科集团等企业，多次参与大型招投标活动，具有丰富的招标投标实战经验。03年初开始招投标培训工作，主讲招投标课程数千小时，学员数万来自全国各地。

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